劉殿郡

      在中國擔任大學教師的劉殿郡(Dean Liu)來溫哥華後，轉行做了地產經紀，他酷愛這份工作，覺得既服務了客戶、又結交了朋友，可謂一舉兩得的美差。

      看不出，劉殿郡是一個商人，反倒讓人感受到的是文人的氣質，嚴謹、實在。在他看來，人品比什麼都重要。作為地產經紀，他認為自己最大的優點是以誠待人，為客戶全身心投入。依他的理解，作為地產經濟，專業和經驗是必不可少的，但是只有好的人品，才能保證專業和經驗真正用來維護客戶的最大利益。
不遺余力為客戶
     劉殿郡覺得他最大的資本就是誠實。在他的客戶中，相當一部分是新移民。他們對當地房產缺乏瞭解。對待這樣的客戶，劉殿郡總在瞭解他們的要求和個人狀況後，親自帶他們到不同的區域參觀，幫他們建立起對不同區域的感性認識，然後讓他們自己理性地決定所要的房子。
      有一次，一位客戶通過廣告，主動提出要看位於西區某大街上的房子，劉殿郡帶她看後，覺得房子本身狀況不錯，但也如實指出，房子的缺點明顯。馬路上常有卡車通過，噪音影響很大。客戶瞭解後，放棄了這個房子。以後，客戶又花一個多月，看了多處房子，才最終決定下來。對劉殿郡來說，他付出了更多勞動和時間，但他自己覺得更加心安理得。
      劉殿郡還有一個原則，一定要讓客戶和他的合作成為愉快的經歷，使客人的房屋買賣成為美好的記憶，為此他寧可自己付出。
      有一次，他幫客戶買房，成交時，他的買家說廚房裏的爐灶換了，賣家經紀卻說原來就是這樣。當買方說留有照片，賣方經紀又誣買方在沒有買方經紀陪伴下自己敲門，如果堅持換回原來的爐灶，他們就要報警告買家騷擾。劉殿郡雖知買方從未徑直敲門。
      但為了簡化事件，不要讓客人捲入紛爭，自己為客戶換了爐灶。客戶對他的服務印象深刻，隨後將為兒子買房的事也託付了給他。
      劉殿郡還認為，他是屬於客戶的，客戶對他的使用是他的榮幸。為了給客戶提供及時的服務，多數時間他不能按時休息和吃飯，和家人在一起的時間很少。他同時認為，耐心是對每個地產經紀的考驗，他則以極大的耐心周到地服務客戶。一位客戶還記得，劉殿郡曾帶他看過七八十套房子，最後買到了心儀的一套，客戶後來成了朋友。客戶在對比他曾打過交道的地產經紀時認為，是他的誠實和耐心讓客戶選擇了他。
      瞭解劉殿郡的人，都認為委託他做自己的經紀放心踏實。在剛來溫哥華時，他打過一段工。作了地產經紀後，不少原來的工友成了他的客戶，有的主動聯繫他為他們房屋買賣。他們選擇他，都是因為瞭解他、信得過。
      地產經紀的工作是辛苦的，具有挑戰性，但劉殿郡喜歡這份工作。他認為自己很幸運，得到如此多人的信任，客戶成了朋友。
      常常有客戶度假的時候，把家裏的鑰匙留給他，要他來看守幾乎是一家最大的資產。他自然感到責任重大，但他更感到這其中無比的信任。
關注素裏市場
      做了多年地產經紀，劉殿郡幾乎跑遍了大溫各個城市的大街小巷，對大溫房產市場了如指掌。他說，每個城市都有好的區域。他覺得特別值得推薦的是素裏Fraiser Heights。
      一般來講，華人移民的目的，一是為自己尋找不同的生活方式和居住環境，二為孩子找到好的學校。在這個區，你不用花太多的錢，就可達到目的。北素裏的Fraser Heights區地大房新，區內幾乎全是獨立屋，沒有大型公交進入，整潔安全。到Downtown 僅20分鐘車程，附近有BC省第二大購物中心及大統華。著名公校Fraser Heights 中學和私校PA 都是全省排名居前的學校。這裏華人相對較少，對孩子英文提高有利，房價卻不到西區的一半。
      劉殿郡建議，計劃花200萬以下在西區買房的客戶不妨到這裏落戶。他的一位客戶，本計劃花120萬在西區買房，看了房後都不滿意。於是，劉殿郡把這個區介紹給他，看後很喜歡，花了110萬買了個可看到河景的獨立屋。住下後，對這個區域和房子都十分滿意，十分感謝他的推薦。南素裏更是白人居多，是盡人皆知的好區，且那裏有BC省排名第一的私校，有Semiahmoo、Elgin Park 等著名中學。“這些年， 素裏房價與溫哥華的漲幅差不多。從2001年到現在，平均翻了一倍多。” 劉殿郡說。
      他有一個客戶，25多年前移居溫哥華，在鐵道鎮住過，在素裏生活多年，最近賣掉房子想搬回本拿比。在買房前，先在鐵道鎮附近租了兩個月房子，感覺一下，最後還是決定回素裏買房。這個客戶目睹了大溫20多年的變化，認為素裏大有前景。客戶說：“二十多年前的鐵道鎮，還沒有今天的素裏繁華，我還是看准素裏的潛力。”劉殿郡說，素裏是大溫將來的擴張方向，素裏土地面積大，是加拿大人口增長最快的城市之一。特別是橫跨菲沙河的兩座大橋的改建擴建，必將帶動素裏的房產繁榮。

理論與實踐結合

      劉殿郡覺得，做地產經紀應該不斷學習，提高自己的專業素質。 以前大學教師的經歷給他養成了嚴謹認真、樂於思考的習慣。
研究市場規律
      他不斷地搜集、整理市場信息，進行認真的歸類和分析。找出同不城市及不同區域的不同房屋的規律。他說：“各城市的相關法規不同；具體的房屋用料不同；室內的裝備千差萬別……，所有的這些都是地產經紀應該掌握的。”
用營銷理論指導房屋銷售
      劉殿郡曾是中國國內大學的市場營銷學老師，今天在從事房產營銷的實務。依他的理解，他每天都在應用市場營銷的原則。他說，“我每天做的都沒有離開市場營銷最經典的4P 原則。首先是熟悉我們面對的產品，然後是訂出正確的價格，找出目標顧客，通過適當的渠道，銷售出我們手中的房屋。”在談到這裏時， 劉殿郡說，定價是房屋銷售的至關重要的環節。合理的定價可以使房屋在理想的時機賣出滿意的價格。劉殿郡也建議，房屋的賣主應采納專業地產經紀的建議，因為他們的市場知識遠多於普通的房主。
      客戶要避免僥倖心理，避免亂砍價和亂要價。劉殿郡相信這裏的地產市場是透明的，買方和賣方（通過他們的經紀）獲得的資訊是對稱的。
房價不會大跌
      當記者問到他對目前市場的看法時，他說：“現在的市場比較正常，先前太熱了。” 對於買家，他的建議是，要住的房子還得買，但投機炒房的機會不大。賣家為了升值兌現，可考慮出售。他說，眾所周知，溫哥華區位優勢明顯，新移民不斷湧入，需求明顯存在。加上原材料及人工成本居高不下，房產價格不可能出現太大變動。最後，他還向換房的客戶建議，在目前已不再是賣方市場的情況下，最好是先賣掉現有的房子，再來考慮購買新房，尤其是等待賣房款用作首付款的客戶。因為現在賣房的時間拉長，很難有經紀保證能為你在既定時間賣出。如果到新房成交日舊房賣不出，你的財務便會出現問題。