劉毅（Jason Liu）做管理學博士時，研究方向是客戶滿意和客戶行為。在中國大陸，他曾經是全國電器零售業排名第13位的一家電器集團的董事長兼總裁。管理企業時，他要求所有的員工都要學習消費心理學，中心課題就是客戶滿意。因為他相信：若以賺錢為目的，就很難令客戶滿意，也就很難賺到錢；如果以客戶滿意為目的，客戶滿意了，你自然就賺到錢了。做企業是這樣，做地產經紀亦是如此。

      見到劉毅是在Remax公司的會客室，他剛剛為客戶成交了一宗房產買賣。雖然工作節奏快，他仍然頭腦敏銳，思路活躍。從商多年，他的氣質中更多的是文化人的儒雅。他的理念是：“經紀不能追求錢，應該追求客戶滿意，客戶滿意了，經紀自然會有錢。”

深入瞭解客戶需求
      找他買房的一般都買得快，有人在一周內買了3套房子。有些人曾看了幾十套房子後都沒找到合適的，跟他看了幾套就買了。這是什么原因呢？
      劉毅認為，最重要的原因是他瞭解客戶的需求，然後會在眾多的房源中找到條件合適的，再帶客戶去看。他經常在電腦前一坐就是三四個小時，篩選房源，認真地分析，做足功課。
      在劉毅看來，瞭解消費者的真正需求是經紀必須做到的，要比客戶本人還瞭解。經紀經常會遇到這樣的客戶，他告訴經紀：“我可以買溫哥華西區Kerrisdale 的，Arbutus的，也可以買Burnaby的，Richmond，白石鎮的也行。”在客戶這樣不清楚自己要買什么房子的情況下，經紀要提煉客戶的需求。他需要跟客戶交談，瞭解他的家庭情況，孩子上幾年級，他是做什么的，是否有足夠的現金，對房子的偏好是什么，是偏重於自己住舒服，還是更看重投資價值，對風景和風水的要求，對大溫地區的認識，甚至對客戶有什么樣的親戚朋友，他們住在哪兒都要有所瞭解。這樣，經紀才可以全面地從客戶角度考慮問題，知道客戶適合哪個城市、哪個區。在帶客戶看房前，要詳細向客戶介紹房子的特征，在帶客戶看完房子後，要立即與客戶交談。這樣，跟客戶一起看了兩三個盤後，就對客戶的真正需求心裏有數了。劉毅有時候帶客戶看一次房就瞭解客戶需求了，第二次就找到客戶滿意的房子了。

定價講價用資料說話
      在為客戶買房時，劉毅會做大量的功課，用統計學的方法，分析在某個區域賣掉的房子，叫價與賣價的差額比例，賣價高於政府估價的比例。他會分析整個區的房地產成交價規律，最高價和最低價。他發現，不同的城市有不同的規律。
      在幫客戶賣房時，他會詳細分析那個區的房價，分析比較，找到合適的定價。例如，在幫一位客戶賣一個Condo時，就比較分析了那個區內的56個類似的房子，有些是正在賣的，有些是已經賣掉的，有的是放在市場上很久還沒賣掉的。他會找到平均價，還會分析賣得高的是什么原因，賣得低的是什么原因，沒賣掉的是什么原因。“訂價是非常關鍵的一個步驟，不能讓客戶將房子低賣了，但也不能訂價脫離實際市場價值。”劉毅說，他覺得，在訂價時，科學的態度非常重要，要通過資料來說話，而不是主觀地隨便訂價。
      他說，MLS是很大很豐富的資料庫，要充分地利用它分析市場的規律。為什么有些房子上市很久都賣不出去？那是因為Over Price。不同區的房子上市後的賣出率是不同的，如北Surrey的賣掉率是46％。在烈治文，一般的規律是，叫價不可高出政府估價的22％，不可低於政府估價的18%。

將營銷學用於地產
      溫哥華的地產經紀中可謂藏龍臥虎，匯聚各路豪傑，堪稱奇異景觀。劉毅就曾經有過輝煌的過去。他在電器行業做董事長時，用的名字是劉周平，他說：“我姓劉名毅‘字’周平。做地產經紀用劉毅這個名字，是因為稱呼起來朗朗上口。”在中國電器行業頗有影響的他曾發起中永通泰家電銷售企業聯盟，包括北京大中、上海永樂等全國19家著名的家電零售企業，對抗電器零售大鱷蘇寧、國美，形成“中”、“蘇”、“美”三足鼎立的局面。
      在溫哥華改行做地產經紀，對於他雖然是從零開始，但他也相信，營銷是相通的。
      劉毅說，做地產經紀，不是簡單的Listing，show，再做幾個open house就可以了。經紀應該研究市場。他非常看重對地產市場的整體把握，會研究大溫地產局、加拿大地產協會、各個貸款的銀行發佈的資訊，分析這些資訊，找出規律來。他說：“一個好的地產經紀應該把握市場的脈搏，看出什么時候有利於買，什么時候有利於賣。不能只見樹木，不見森林。”
      劉毅說：“生意是相通的，地產是大宗買賣，地產經紀要做的，絕不只是辦辦手續，而是需要對市場的總體把握，還需要營銷的理念，談判的智慧，以客戶利益為先的專業精神。”
      他認為，地產經紀除了要被動營銷，還需要主動營銷，即主動在全球範圍尋找買家。他在組織“大溫百萬房產奧運中國行”活動，在全世界範圍推廣溫哥華豪宅。人脈資源也是他營銷方面的一大助力：企業家背景使他建立起了富豪買家人脈，他希望將其與賣家網絡聯合起來，令銷售更有效率。
      談判環節非常考驗經紀的智慧。劉毅認為，在講價的過程中，有許多技術性的東西。比如，在賣房子時，怎樣回Offer，判斷對方的誠意、購買迫切程度。“講價不僅要靠經驗，更要靠智慧。”劉毅說。

做一個客戶像種一棵樹
      地產經紀劉毅做事專業敬業、分析市場透徹理性，他為客戶提供的優質服務，讓客戶非常滿意。
      客戶石太說：“劉毅做事紮實，做一個客戶就像種一棵樹，一路走過去，就成了一片綠蔭。”石太剛剛在本拿比買了間城市屋，對房子的價格、質量都很滿意。石太是學理工科的，她不相信雲裏霧裏的說辭，只相信科學的數字。劉毅用數據說話的作風很合她的口味。她對成交的價格也很滿意，認為低於市場價。
      另一個客戶Helen找劉毅幫忙在溫西買了棟獨立屋。Helen說：“房子不僅是用來住的，它也是一種投資。我需要的經紀，不只是能幫我辦手續，關鍵是要能為我提供投資建議。劉毅有這方面的能力和頭腦。對價格的分析也很理性。他在國內做生意比較成功，看問題比較深入。”
      最近找劉毅給親戚買房的陳先生是加拿大永富地產集團執行董事，做了18年地產，他認為劉毅認真、負責、專業。他說：“我認識的經紀起碼有50個，他是我認識的最優秀經紀。”