Shelly Fu

      連續十年都是大溫地區Top 5 地產經紀的Shelly Fu說，她非常喜歡這個行業：“我喜歡交朋友，如果不干這行也會是整天和朋友在一起。我也喜歡看房子，即使出去旅行也會在當地看樓。所以，做經紀符合我的天性。”當記者問她，為什么能在這個流動性很大的行業做了18年，她認為誠實、刻苦耐勞和運氣都必不可少。

      在做地產經紀之前，Shelley Fu曾經打過一段時間工。記得當時去找工作時，老板問她：“你為什么要來工作？”她實話實說：“我需要錢。”老板就錄用她了，並且說：“我還沒有見過像你這樣實在的人呢。”
      Shelly就是這樣的性格，實話實說，什么事情都擺到桌面上。
      留短發的她，手上頭上沒有多余的配飾，顯得干凈利落，說話也直截了當。
      她覺得做經紀，努力當然必不可少，但市場大勢和運氣也很重要。“這幾年地產市道好，運氣也不錯，我也沒偷懶。”她說。
把問題擺到桌面上
      Shelly說，沒有十全十美的房子，即使是新房子也不是沒有缺點。
      她跟客人介紹房子時，優點和缺點都會說。
      有客人急需錢，把房價訂的比市場價低，她就告訴客戶：“你想清楚，這樣的價格出手會快，但不是好價錢，別賣完再后悔。你如果愿意等一等，會賣得好一些的。”
      還有的客戶看上一座房子，她提醒他：“這屋頂兩年后就要換了。”她認為，每個人都情況不一樣，誰也不能買到完美的房子，只是看這個缺點你能不能接受、你要的是什么樣的優點。
協助客戶實現目標
      在Shelly看來，不管是優點還是缺點一定要事先講清楚：“我多這一單買賣也不會發，少這一單也不會窮，不能只為了成交而隱瞞信息，讓客戶受損失。”
      客戶在買房子時，往往并不真正知道自己想要的是什么樣的房子，他們的想法一直在變。Shelly經常遇到這樣的情況：客人說要買北溫的房子，結果最后買了素里的。“所以，一定要對客人有個判斷，他真正想要什么樣的房子，他需要什么樣的房子，想辦法幫他實現目標。”她說。
      對第一次買房的客戶，她認為應該適當鼓勵，因為他們往往心里沒底，擔心太多。第二次以后買房就容易多了。
      她覺得需要讓賣房子的客戶了解的是，房子不是你的兒子，不要不舍得賣，或是不合理地訂高價。“還有一個問題，有些客戶賣房，在有人來看房時不肯暫時離開，這樣對賣房不利，因為他們在家對來看房子的客戶是一個壓力。”所以她盡量告訴賣主這一點。
      Shelly的華裔客戶中，中港台的都有，所以她盡量多了解各地的人情和大家關注的熱門消息，與各地的客戶都有共同的話題。她的國語、廣府話和英語都很流利，這對于與客戶溝通非常有好處。
      她覺得，地產經紀是個服務行業，一定要有耐心。“有些客戶買房子像逛街一樣，看得多了，也就會買了，這是個從量變到質變的過程。”她說，對于有的客戶跟她看了一陣子房子，結果跟別的經紀買了，她也不生氣。她遇到過這樣的情況：有客戶跟她看房沒買，她也沒計較，客戶10年后要賣房時又打電話來找她了。
“房子就像一塊布”
      買房子投資是Shelly的愛好。“有人喜歡看衣服，我喜歡看房子。我喜歡自己裝修，把房子變個樣。房子是一塊布，就看你把它做成什么樣的時裝了。”她說。
      Shelly對記者說，即使是問題房也不一定不能買，而且修好之后，再好好裝修一下，升值潛力更大。她自己就會買問題房來投資，“很容易修的，最常見的問題是漏水，加拿大的水管是銅管，漏水基本都是接口漏，修好它很容易。修好后價錢就不一樣了。另外可以再裝修一下，用不了多少錢，房子再賣身價就不一樣了。”她覺得，把一個問題房改裝并裝修成好用好看的房子，就像玩積木一樣有意思。“問題房往往比正常房子更有投資價值，就像賣舊車比賣新車更賺錢一樣。”她說，但中國人一般不愛買問題房，老外會買，他們喜歡自己動手修整房子。
      在Shelly看來，房子能否賣出好價錢，與自身的品質與裝修有關，同時也與家居擺設大有關系。“賣房子最重要是清爽干凈。”她說，“如果把房子住得亂七八糟的就賣不起價了。”所以，她在幫客人賣房時，往往會建議賣主把多余的東西扔掉。房子在賣時，一定要清潔、整齊，東西越少越好。她在看了一個韓國客戶的房子后，建議他們“把一半的東西扔掉。”開始，客戶不舍得扔，她說：“扔掉這些東西可以多賣十萬，什么東西買不回來。”后來，客戶照辦了，果然賣出了好價錢。

經紀起媒介作用

      Shelly覺得經紀最重要的作用是溝通買賣雙方，起到媒介的作用。
      買賣雙方，一個想賣高，一個想買低，肯定是有矛盾。經紀要與他們溝通，使他們找到共同點，達到雙贏效果。“買賣不應該是哪個賺哪個虧，不能一邊倒，應該是互利的。”她說。
      她不認為經紀能把房子賣得超出市場價值很多。“賣什么價要看房子自身的地點、質量和其他優勢，什么房子都有它客觀的市場價格，買主也不是傻子。如果一座房子進入市場很久都賣不出去，一般就是因為訂價太高了。經紀應該把所有的市場信息都告訴客戶，幫助客戶訂出合理的價錢。當然，最后的決定權是客戶的。”Shelly說。
      為了給客戶提供充足的信息，她認為經紀應該勤跑、勤看電腦，了解盡可能多的信息。這樣才能為客戶做好參謀。