李玉山

      曾是美國加州硅谷計算機工程師的李玉山（Michael Li），抵加國後先做大學教師，跟就當了地產經紀。入行第一年，他就進入大溫地產局的經紀排名前5%。至今已經連續兩年獲得大溫地產局金牌經紀獎。他說自己的客戶多，皆因口碑好。

      身穿深色西裝的李玉山給記者的第一印象是踏實和穩重負責任。他對自己的專業素質非常自信。他說自己的客戶多，皆因口碑好，有時一個客戶會帶來幾個客戶。忙不過來時，客戶寧願等他。“客戶追我跑，不是我追客戶跑。”他說。
     “你是不是真心為客戶好，給客人帶來最大的收益，客戶是清楚的。”李玉山這樣解釋他的客戶不斷給他介紹新客的原因。今年是李玉山做地產經紀的第二年。剛入行的頭一年，他就做成三十多單交易，進入了大溫地產局的經紀排名前5%。第二年的銷售情況比第一年更好。那麼，他為什麼能取得這麼好的成績呢？
義務當“調解員”
     “地產經紀需要豐富的閱歷、好的為人，還要有較強解決問題的能力。買賣房屋往往會遇到很多問題，很多時候，經紀需要充當調解員的角色。”
      他舉個例子，有一次，買賣的客戶到了交接的那一天，買家要搬進來，賣家忽然說找不到地方搬走。於是李玉山幫賣家找房子，幫他們搬出去，然後幫買家搬進來。本來，房子成交了，他的工作也就完成了，但他還是會全力幫忙。“如果他們為此打官司，費時費錢，兩敗俱傷，還是協調解決比較好。盡量把客人的損失降到最低。”李玉山說。
      還有一位女士找他賣房子，因為她的婚姻亮起紅燈。他幫她分析離婚的弊端及挽回婚姻的可能性和必要性，勸她不要賣房。最終她保住婚姻。雖然他失去了一位客人，但她后來陸續為李玉山介紹了好幾位客戶。
     “地產經紀要有好的人品和眼光，不能急功近利。與客戶的合作，應該是雙贏。客戶會發現你是真心幫他。”李玉山如是說。
訂價講價有策略
      李玉山在中國讀電子工程，在美國加州大學讀了電腦科學碩士，後在矽穀當工程師。雖然收入好，但非常累。他來加拿大本來是有給自己休息一下的想法。抵達溫哥華後，做了一段時期的大學教師，又覺得太清閑，於是改行做地產經紀。
      專業人士的背景，使他對數字很敏感，頭腦清晰，工作認真細致。他下工夫去研究市場，力求對市場的走向有超前的把握。“買房子要在市場價以下，賣房子要在市場價以上。”他每次在買賣房屋時盡力做到這一點。
      一位客戶在賣一幢房子時，告訴他：“我打算賣89萬元。”但李玉山認為訂價低了。如果他順勢答應了這個價錢，房子將會賣得快，他可以更快地做完這一單買賣。但他還是幫客戶分析行情，把價錢訂高些。後來這座房子賣了92.5萬元。
      另一客戶看上一幢219萬元的房子，他把價格壓到190萬。為什麼可以講掉這麼多價錢，因為李玉山具有非常強的談判能力技巧。
      因為李玉山的分析能力和價格談判能力，客戶願意把他作為投資的好參謀。有一位客戶，居然在一年中找他買賣了八套房屋。
變不可能為可能
      有些在一般人看來不可能的事，專業人士會借助他的資源為你找到解決辦法。李玉山用自己的專業知識和能力，為客戶做到了很多原本不敢想的事。在他看來，買賣房屋實質上是一種理財，把資產盤活是其中的一個要點。
      李玉山的一個客戶買房前在溫西租兩房一廳的房子，每月租金900元，那個家庭當時只有丈夫一人在打工，每小時8元，收入交了房租就所剩無幾了。他們手裏只有存款1萬元。這樣，買房子幾乎是不可能。但李玉山認為：“能買。”他向客戶推薦了一幢素裏的城市屋。客戶向家人借了一萬元，湊夠兩萬元交首期，每月供款600元。那個城市屋有3個房間，租出去一間，收入400元。於是他們每月只須拿出近200元就可以了。這樣一來，改變了他家的經濟狀況，丈夫可以出去讀書了，很快找到了專業工作。他們的財務從惡性循環轉為良性循環。不到兩年，他們的房價翻了一番，“現在，他們剛買了更大的新房子。”
      還有一個客戶，是投資移民過來的，帶來了15到16萬元加幣，他們比一般新移民有錢，但找不到工作，租房子住，也感到很有壓力。李玉山建議，用帶來的錢做首期，買了個6個房間的獨立屋，價格49萬。他們把2間房租出去得到租金1600元。這樣，閑置的資金盤活了，減輕了經濟壓力。自己擁有了房子，又可以享有潛在的升值潛力。
      “經紀在買賣地產的同時，也在為客戶管理資產。”李玉山這樣認為。他除了為客戶買賣房屋之外，還為客戶推薦貸款、裝修、律師服務，“我推薦的這一套服務都經過精選，是真心為客戶服務的，必須與我的工作風格一致。”他說。

客戶利益放首位

      李玉山認為，為客戶服務一定要從客戶的角度考慮問題，以幫人的心態對待顧客。這種不急功近利，把客戶利益放在首位的態度，為他贏得了很多客戶的長期信任。
      李玉山剛從美國來到加拿大時，曾在Future Shop做過一個月營業員。因為他沒有經驗，工作算是零售訓練，無低薪。那個月，他銷售的金額達到店裏的第三名，一個月就賺了5000元傭金。這是因為他有專業知識，又待人熱心。他幫客戶詳細介紹電器的性能，還做了很多額外工作，例如幫客人搬運、上門安裝、修理電器、電腦。他一個月後就辭職了，因為找到教電腦科學的教職。
     在Future Shop工作的一個月，給了他很好的服務行業的從業經驗。
      做了地產經紀後，他也是以幫人的心態對待客戶。他花很多的心思幫客戶研究市場，爭取利益，想辦法充分合理運用資金。
      幫客戶做很多額外工作，他從不計較