加拿大電訊市場是競爭異常殘酷的戰場。要在Telus、Rogers、Shaw等多個巨頭爭食的蛋糕上分食一角，談何容易。馮佑昌（Victor Fung，圖）憑對市場的洞察力和細分市場的策略，創建亞洲電訊（AIC）並不斷發展、壯大，占領了加拿大華人電訊市場的半壁江山。談起這15年的發展歷程，Victor十分感慨。原因？從電訊巨頭的宴席上分一杯羹，可真不容易。

    走進AIC公司的大型敞開式辦公室，就感受到一種勤勉有序的工作氣氛。在公司的會客室，記者采訪了AIC的創始人兼總裁Victor Fung。他表現一派儒雅平和、含蓄謙遜及從容自信。從他講述的創業經歷中，記者感受到他個性中的堅韌。
弓沒有回頭箭
    73年Victor來到加拿大，在西安大略大學讀工程學，6年後學成返港，在香港電話公司工作了十年。1989年他返回加拿大，在溫哥華一家著名的電腦公司工作。三年後的1992年，他開始了艱苦的創業生涯。
    Victor回憶道，當時大批香港移民來到溫哥華，大家都需要與香港聯絡，但當時長途電話費用非常昂貴。這使他起了創立電訊公司的念頭。他有電話公司的工作經驗，知道如何運作。於是，他憑對市場的獨到判斷，把握了進入市場的好時機。AIC成為當時加拿大電訊市場開放後，首家由電訊管理局發出牌照服務華人社區的電訊公司。
    公司剛開始運作時，只有三個人。創業維艱，Victor表示至今難忘。
    那時搞電訊公司，高門檻，大投入。要跟政府拿電訊公司的牌照非常難。有些業務需要跟大公司銜接，也遇到很多障礙。他們跟人介紹業務時，還常受到質疑：“你們是合法的公司嗎？”Victor說，也只能遇到一個困難，就想辦法解決一個。
    1993年農歷新年，他們到烈治文市香港仔中心（即今天的時代坊）做現場促銷，向華人介紹自己的產品。免費讓他們試打國際長途。有一位中年女士，開始時還不願意試，在AIC員工鼓勵下，撥打了香港家裡的電話。當聽到久違了的親人聲音時，她十分激動，這才相信，原來可以用比市價便宜得多的價格打國際長途。於是這位女士當場決定成為AIC客戶。那個春節，公司的3位員工過得非常疲勞，也非常興奮。他們通過與客戶的近距離接觸，讓市場對他們的產品有了初步認識。
    對於Victor來說，開這家公司可說是背水一戰，沒有退路。自己收入不錯的工作辭了，大筆的資金投入了，兩個孩子還小，家庭的責任也重。“當時情況是，沒有退路，一定要成功。好在那時年輕，有精力，有激情”，Victor回憶道。
揚長避短
專攻華裔市場
   新移民初來乍到，一個重要的事就是裝電話。本地一些主流電話公司的安裝人員多是西人，英語不好的新移民就感到溝通不大方便。AIC針對這種需求，所聘的安裝人員都是華人，還會根據用戶需要而派說國語的或講粵語的，讓客人更感放心。他們的客戶服務中心既有粵語、國語服務，還設了閩南話服務。為華裔移民提供貼身到位的服務，就是AIC的競爭策略。
    在群雄角逐的電訊市場上，一個少數族裔組建的新公司，怎樣從電訊巨頭的宴席上分得一杯羹呢？
    Victor告訴記者，他們采用的戰略是細分市場，揚長避短。針對華裔新移民的需求，量身定做客戶最需要的電訊服務。
    Victor告訴記者，公司剛開始時，他們只有長途電話業務。2005年起，根據市場需要，新設了本地電話業務。本地電話既有傳統的地線，又有寬頻電話。他們還開設了ADSL高速上網業務，最基本可提供3M的高速網，最高可提供6M的高速網。另外，還提供電話卡、網站寄存、注冊網址服務，還附設保安台監聽服務支援及數碼傳真服務。
   “針對這個時代華人流動性大的特點，我們推出了寬頻電話業務，可以在世界不同的地方使用同一號碼。”Victor說。
    他們還為華裔移民推出一種獨特實惠的新服務。只要是亞洲電訊的住宅電話用戶，每月只須多付一點點，還可以額外增加一個海外電話號碼。客戶的國內朋友只要從國內撥打這個中國電話號碼就可以找到他了。國內的朋友不用付長途電話費，客戶無限接聽電話。目前，他們已在加拿大、美國及香港、中國大陸的主要城市，開通了這項服務。
市場競爭烈 科技變化快
    電訊市場風起雲湧，變幻莫測。“挑戰年年有”，Victor告訴記者。一是市場競爭激烈，二是科技變化快。
    目前市場的游戲規則已經與15年前他們初創時大大不同。現在開電訊公司的門檻大大降低，大的電訊公司可以向小公司批發業務，使一些無自己的電訊牌照、無設備、無技術投資的小公司大量出現，市場上魚龍混雜，各有招數。
    AIC初建時，設備是大型的，投資大。數年後，市場上出現了新的設備和技術。Victor說：“我們經常需要在淘汰舊設備和購買新設備的問題上找平衡。經常需要根據市場的改變，作出大的資金投入。另外，引進新人才，培訓舊人才，也是不斷要做的功課。”在他看來，這個行業需要“停不了的改進和更新”。目前的市場，已是投入與回報不成比例。
    Victor認為，在市場上競爭，質量永遠是硬道理。他舉例說，對於網絡電話，首重通話的質素。通話當地的網絡會影響質素，而同一時間共用網絡也會影響質素。
    針對這一情況，AIC提供自己的高速網，把話音數據另外處理，保障了通話的清晰和連貫。
   “在價格上，”Victor說，“AIC的同類服務價格是主流公司的40％至50％。”
    談到自己的做人處世，Victor以具有“行業常識”（common sense）來形容。他認為，加拿大社會與亞洲社會不同，這個行業也有本身獨特之處。
    因為他們針對的主要是華裔及亞洲裔移民市場，所以員工主要是亞洲人。他透露，所用的員工“個個勤力，謹慎。”
    以公司15年的加拿大市場經驗、多年的客戶基礎、勤奮踏實的員工，Victor對於迎接未來市場的挑戰充滿了信心。

客戶超過25萬人
      AIC成立於1992年，在加拿大提供語音及數據服務長達15年。在2000年營業額達3300萬加幣。目前每月處理超過1000萬記帳的長途電話分鐘。該公司登記的長途零售顧客約100000個，如果包括預付電話卡，用戶超過25萬。他們在加拿大主要城市都設有客戶服務中心。在溫哥華地區設有2間客服中心，提供粵語、國語、閩南話、日語、意大利語服務。
       AC　Neilson　DJC的研究結果曾經顯示，AIC奪得加拿大華人市場的份額逾四成半。長遠目標是希望能占有加拿大華人市場的80％。