筆者認為談判能力是一個賣房經紀最重要的能力之一。談判（Bargaining）也稱為議價或討價還價，主要是指參與人（也稱為局中人）雙方通過協商解決利益分配問題。筆者的觀點是，談判即在退一步的妥協中，得到進一步的利益共享。
文：肖紹軍
有個故事說的是：兄妹倆分餡餅時都堅持自己要大的那塊，正當男孩子持刀准備給自己切一大塊時，父親道：“不管由誰來切，切的人必須讓對方先選餅。”哥哥為了保護自己的利益，會把餡餅切成同樣大小的兩塊。這個故事說明在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把談判的焦點由擊敗對方轉向雙方共同擊敗難題，那么最后雙方都能獲得好處。這就是談判的最高價值所在。
投石問路
要想在談判中掌握主動權，就要盡可能地了解對方，投石問路就是了解對方的一種戰術。想要試探對方的出價有無回旋的余地，就可提議：“如果我出50萬的話，你認為這個價錢可能嗎？”或者可以說“賣家的價錢能談的不多，你認為你的客戶能接受嗎？”
在談判中，通常不是一方一開價，另一方就馬上同意。預算有限通常是買家的一個很好理由，不是非賣不可也是賣家不讓價的較好借口。
“錯位”談判
“錯位”談判法是本人經常釆用的方法，筆者最近又一次成功地運用：
我問對方經紀︰“這個TOWNHOUSE共有几種款式啊？”
對方答︰“4款”。
肖︰“能看平面圖嗎？”
答︰“當然可以。”
肖“我們更喜歡另外兩款”；
肖問︰“廚房的樣式有几種啊”，
答︰“有A、B、C三種，價錢一樣”，
肖“你這個房子的廚房可以換成C式嗎？”
答︰“抱歉，不能換了”。”
肖︰“這個樣式與房間的款式不協調，也不好用，價還這么高，若不便宜點，我去找別的房子了。”
答︰“賣家可以便宜一些”。
肖︰“這個房子屬哪間中學”，
答︰“R中學”。
肖︰“R中學上法語課嗎？”
答︰“沒有，不過另一間中學有。”
肖︰“那個中學太遠，且排名不是特別好”。
肖︰“后院有陽光房？”
對方︰“這個陽光房賣家花了5萬做的呢。”
肖︰“太糟了！買家的孩子有輕微光敏，醫生說他絕對不可以長時間曬太陽。賣家能幫把陽光房拆下來嗎？”
答︰“沒辦法拆下來，需要專業人士來做。”
肖︰“可陽光房對我的買家根本沒用！現在要為此多付錢，將來還要花錢移走，太不合理了！……當然，假如價格可以再降低的話……
結果買家比該區近期類似房源的售價少付了5萬元。
此案例三次“鋪墊”了“錯位”談判的方法：
第一次鋪墊（占位性鋪墊，率先占據心理優勢），選擇其他的房屋款式和廚房樣式，先給對方造成一種心理虧欠感，這是賣方同意降價的第一個心理軟肋。
第二次鋪墊（加深性鋪墊，繼續擴大心理優勢），指法語學校太遠，加深賣方的心理虧欠感，是賣方的第二個心理軟肋。
第三次鋪墊（錯位性鋪墊，錯開對方期待，臨門一腳，鎖定勝局），切記再一再二不再三，第三次一定不要繼續前兩次的策略，否則引起對方的反感。第三次一定要“錯位”——故意指出賣方的優點——陽光房，當賣方以為買方需要陽光房時，買方卻要求拆下這個奢華的設備，加深了賣方的尷尬。這時再提出折中的“妥協”方案——“假如價格可以再降低一點……”結果雙方順利成交。
議價過招
當遇上強勁的談判對手時，以議價過招應對： 要讓他有認知，還感覺超值。一旦買方下OFFER或口頭出價后，就進入還價及溝通階段，這個階段最重要的是建立買方的價位認知，運用“產品比較”讓他覺得自己出的價是不高明而且外行的。
本人在賣學區房的時候常有買家問“為什么你這個房子報價比對面要貴10萬呢？”通常我會反問：“你了解一個私校的學費嗎？”大部分的人都不清楚，這時候我會再問：“你有沒有聽過XXX私校？”一般人都聽過，這時候就可以開始建立買方的價格認知。“XXX私校每年的學費是2.5萬，而我們的這個公校和XXX私校相比豪不遜色，兩個孩子每個人讀3年是多少錢？”這樣買家就有了10多萬以上的差額價位認知，接下來再談房屋的價錢，買方會感到優惠和超值。
唬價過招
唬價過招：賣房最常碰到的問題就是“最便宜多少錢能賣？”經驗不足的經紀，一聽到這句話往往方寸大亂，以為買賣快成交了，結果主動降了價。面對這個問題最好抱着平常心，因為買方通常只是試探性的隨口問問，不一定要買。
當聽到“最便宜能算多少錢？”的時候，反問他：“你喜歡還是不喜歡？”如果顧客回答不喜歡，那就不要說那麼多了。若顧客說：“喜歡才和你談價格，”那就告訴他“這已經降過價了……，”馬上展開價格認知和讓他感覺超值的談判流程。最后，賣方經紀要有膽識說：“說了那么多，你又不下OFFER?其實還有其他人也有興趣呢。”把話題引出來，進行真正的書面談判攻防戰。
