前段時間紅火的娛樂節目《中國好聲音》讓大家知道了一個極具爭議性的選手：莫愁。可以肯定地說她絕對不是其中唱功最好的選手，但卻是最有特點的選手。按她的導師哈林的說法:“不是第一，但是唯一。”

      “第一”的意義不容置疑，第一次，第一個對每個人而言都是難以忘記的。不多說，你懂的。對於賣房而言，能夠創造所賣物業在類房屋中的“第一”，則成功賣出在望。比如離好學校最近的學區房；比如離地鐵步行最近的獨立屋；比如一街區LOT最大的地塊；比如朝向和景色最好的CONDO單元等。
      通常來說，“第一”的創意法則是做減法。只強調和突出第一，如非必須，不提及第二或者其他，以免分散買方的注意力。從理論上說，任何一個物業，任何一個房屋，都會有在某方面成為“第一”的要素，只是這個“第一”是否能被足夠多的買家所認同并願意因此付費則是見仁見智和大有學問的。比如說最新的物業是一個賣點，因為很適合居住；但其實最舊最爛的物業也樣是一個賣點，因為最合適翻建。
      “唯一”則更主觀，是消費者或買家內心的認知而已。唯一就是與眾不，不可替代。中文說虛實，虛在先，而實在后。虛是什么？虛可以被看作是認知，而實自然是事實，營銷中很重要的一條原則就此出爐：認知大於事實。假如你傳播的信息與買家已有的認識或經驗相吻合，買家就容易理解，并願意接受；反之，則會遭到買家的拒絕。買家所認知的事實可能不是“科學”的事實，但如果我們一廂情願的去傳播我們認為正確的事實，卻一點兒不去兼顧買家所認知的可能是“錯誤”的事實，恐怕也不合適，所以我們要去利用錯，才會不犯錯。
      簡單地說吧，一對青年男女談戀愛，如果女生認定這個男生是她的“唯一”，那她就是下定決心跟定這個男生了。理智來看，這肯定是一種認知錯覺，因為首先從功能上大部分男人的功能是一樣的，沒有男人不可被替代；其次絕大部分可能性，這個男生不是她的第一個男人當然更不可能是唯一的了。如果你是這個男生的話，你只需要很感動，只需要接受這個錯覺就好了，最好你還可以給個“我願意和你XX到老” 的浪漫承諾。但你千萬不要傻到去問“我真的是唯一嗎？”我一個好哥們問中意他的女人“那我要是死了怎么辦？”他的女人說“怎么辦？不可能陪你去死吧，只好帶着保險公司因為你死了陪給我的錢再找個男人嫁了”。
      筆者認為，要做到唯一比做到第一更難，也更主觀，但若是不能第一也只好唯一了。唯一是買家或者特定對象心中那一瞬間的沖動和認知。大家可能都還記得上次的美國總統競選。希拉里競選總統的口號是 If you choose me , all the problem will be solved. （只要你們選我，一切問題都會解決。）一句完全模糊的口號，貌似能夠解決所有問題，但其實就和什么都沒說一樣，相比奧巴馬的“CHANGE”，實在是遜色的很。奧巴馬的"CHANGE"就是唯一，打動了許許多多美國人的心。
      要做唯一，要打動人心。最重要抓關鍵。正常人的腦細胞約140億至150億個，但只不足10%被開發利用，其余大部份在休眠狀態，甚至有專家認為只有1% 參加大腦的功能活動。可見，人的天性就是好逸惡勞的，根源就在於人的大腦就十分喜歡偷懶。簡單到極致，單純的創意便如利刃般割手。我們的大腦是如此懶惰，因此，越是單純，越就是能迎合我們喜好“偷懶”的大腦！越是單純，越是容易被大腦接受。在賣房策划時，筆者對於“唯一”賣點的策划依據以下兩點原則：房屋產品利益點要小而精；目標買家也要小而精。
在剛剛過去的相對較淡的季節，筆者在多倫多士嘉堡的3個物業，成交價均在78萬左右，而這之前最高的成交價不過72萬不到。是什么策略使這些物業能夠大幅度賣高價錢并快速成交？原因很簡單，就是筆者將這三個房子的創意都集中在了“世佳寶緊鄰名高中校區的10年新屋”這個唯一的賣點上了。如此一來，筆者所賣的房屋就有了一定的定價和話事權。北部16TH/MAcCOWAN的特魯多中學UPPER UNIONVILLE 2500尺雙車庫獨立屋都要賣到84、85萬以上時，同樣也是名校，交通和生活更便利，2400-2500尺10年新雙車庫并完成地下室的獨立屋賣到77、78萬過分嗎？所以這個創意和執行就很快將這些房子一個個都賣掉了。
      作為賣房經紀，如何打造所售賣房屋的競爭力呢？從理論上說，可能的方向只有兩個：一是比競爭房屋做的更好，更超值，更高檔。二是和競爭房屋不一樣。不做最好，就做不一樣。不是第一，就是唯一。這就是橫向營銷思維的精髓所在。
像那句話說的，市場就像女人的乳溝，擠擠總是有的。關鍵就看你怎么擠。要么擠成第一，要么擠成唯一。

      文：肖紹軍