“誰會願意給你的房子出最高的價錢？”很多人的回答是“有錢人”，但有錢人不一定是最願意出錢的人。“最想要的人才是最願意出高價的人”。這才是答案。

      有人認為，賣房子不就是把房子放到MLS上等着買家來買嗎？如果真是如此，賣房經紀則失去了繼續存在的必要。
      房子要想賣得好，首先得讓盡可能多的人看見。在一個信息過剩的時代，僅僅放到MLS網上和經紀自己的網站上等待他人的點擊和選擇是遠遠不夠的。筆者賣房，有四個相互補充又完全獨立的網絡來推廣：一是鋪天蓋地的中英文媒體廣告和專欄文章推廣；二是面對潛在直接買家的推廣，還有移民公司即將和已經登錄的投資移民內部的推廣；三是長期合作的買房經紀在LSITING上市前的預先推廣；四是精准的定價、精美的圖片、FLYER和Virtual Tour、到位的描述以及每日更新的技巧在MLS系統的推廣。
      10月第一周，筆者賣掉了三個房子：
      第1個在多倫多ANGUS GLEN，3200尺10年新獨立屋，上市當天就通過內部系統推廣吸引到一個新移民買家，出了一個還不錯的起價，賣家回了一個價錢。價錢已經很接近100萬，沒想到這個新移民貸款出了問題。該區當時在賣的獨立屋接近10個，其中百萬以下的4個，我們賣的房子是100萬以下房子中最大最好，價錢也是最貴的。后來來了另一個OFFER，價錢過低，沒有談成。我最終總結和意識到了一個比較優勢：在該社區，越靠近GOLF球場，房屋就越大，價錢就越貴。在3000尺以上的房子中我們是最便宜的；在100萬以下的房子中，我們是最接近GOLF球場的，從主臥窗口就能看見球場美景。我重新在宣傳資料中重點推廣這兩個優勢：在好房子中，我們是最便宜的；在便宜的房子中，我們是最好和離GOLF最近甚至能看見球場美景的。一周后，又來了一個OFFER，這個買家就是要找3000尺以上，靠近球場的，我明白這個房子就是他的DREAM HOME，出價一定不會差，果然起價就接近我賣家的底價了。談了一個來回，就成交了。筆者的心得：真需要的人在價錢上不會過於計較，他們不會為了一點小便宜而冒險。
      筆者也有一個和買方經紀為了1000元差價談一周的案例，談到最后我問買方經紀：你確定你的買家真的需要這個房子嗎？要不你先問問貸款和驗房有沒問題，如果沒問題你就給我一個沒條件的OFFER，我去幫你爭取免掉那1000元，結果這個買家縮回去了。我和賣家都慶幸沒有給他們簽這個有條件的OFFER，否則會被他們耽誤掉一兩周。在隨后的一周里，我們賣給了另一個更需要的人，價錢比以前高了8000元。
      第二個房子是多倫多世佳寶一個有5千元管理費的鎮屋。賣家剛買新房，需要限時把這個鎮屋賣掉，能否快速賣出，賣家信心不大，因為這種高管理費的老鎮屋很難賣。這樣的房子顯然最適合賣給首次置業者。筆者重點在居住面積房間數量以及地庫有單獨洗手間和廚房上做了推廣。很快來了一個OFFER，但價錢給的不高也談不上去，比我客戶的期望值低了10%。我感覺這個房子是非常適合這個買家的，只是目前的行情他們不願意出價，想撿個便宜。又過了一周，又來個OFFER，價錢比前一個更低，又沒談成。我電話去問了前一個經紀，他的買家還沒有買到。我當即建議賣家，把叫價降到他們的最低出價以下，搶OFFER。果然，這兩個想撿便宜的買家都來了，甚至還來了一個要撿便宜的經紀傳真發了一個叫價過來。3個OFFER一比，下第一個OFFER的買家價錢上來了13%，而且沒條件。成功賣出！
      第三個房子是一個在多倫多萬錦着名社區20多年新的房子，着名建筑商，意大利業主，保養一流，后院靠小學的公園。我們在自己內部的系統里推廣，上市第一天我們自己有個直接買家看上了這個房子，但最高只願意出69萬，賣家不願意在71萬以下賣掉這個房子。所以沒談成。一周后，另一個與我合作的經紀下了一個OFFER，來回談了兩次都沒談成。期間我的直接買家又去談其他的房子，但因為不是最想要的房子，出價不夠，也沒有談成。最后我感覺我的買家還是非常想要我正在賣的房子，由於他非常心疼自己的孩子，希望能有一個離學校很近，不需要自己和太太接送，只需要孩子的奶奶就可以接送去學校的房子；而且這個房子的專業園藝和后院大DECK，都很合適進行PARTY和社交活動，也是買家非常看重的。這個房子的做工和保養非常考究，不是很新潮的款式但非常的結實和好用，質量也是一流的。我告訴買家，如果真喜歡，你可能需要突破你自己的價錢上限，買家最終決定可以接受70萬以上的價錢。最終這對善良的意大利賣家老人看到買家心疼孩子的購買意願，想起自己年輕時送孩子讀書的情形，特別同意以702000的價錢成交。
需要就是購買力。欲望是最大的動力。     
      文：肖紹軍