葛良宏

精通地產專業知識，善於處理人際關係，對客戶盡心盡力，使葛良宏在成為地產經紀的第二年就晉身金牌經紀行列。談判上的知己知彼，進退得宜，使他得到了客戶的信任和良好的口碑。
圖文：記者董清霞

      來自山東的葛良宏穩重踏實，說話有條有理。他在國內做了多年公務員，曾當過辦公室主任，處理人際關係是他的強項。像很多華裔移民一樣，他需要重新定位職業方向。在決定做地產經紀後，他做了很多專業上的準備，所以一干經紀就上手很快，第二年就進入了大溫地產局的前10%，目前在他所在公司的幾百名經紀中名列前茅。

     
      先成內行再當經紀
      登陸溫哥華後，葛良宏先是強化提高了英語，學完12級英語，然後在BCIT工作了兩年。在這期間，他根據自己的背景和特長，選定了地產經紀的方向，並一直為此做準備。他利用業余時間，在工作的理工學院學了工程管理、工程預決算等建房課程，瞭解建築過程、內外裝修知識，看一個房子，他的眼睛就像解剖刀一樣，能夠判斷出其年代、結構，用的是什麼材料，並能估算出大致的造價。他說，因為所用材料、手工精細程度的不同、裝修各異，房子造價相差很大；地段是決定房價的重要因素，比如溫哥華西區，Shaughnessy是鑽石地帶，價格昂貴，越往南越下坡價格越低，有時甚至就相差幾個街區，價位就相差一個台階。
      葛良宏對各個城市的地形地貌及學區也做了深入瞭解，哪個地段有什麼特點，是否有景他都成竹在胸。比如西溫，房子在不同的區，看到的景是不同的，告訴他地址，他就大致可以判斷出是在坡上還是坡下，景觀是英吉利灣還是獅門橋，或者是城市景。從房子的地址，他就可以初步判斷房子是否是客戶需要的，所以他行動快，工作效率高。
      對於市政規劃，葛良宏非常重視，哪個地段要建高密度住宅，哪個地段要從工業區變成商住兩用區，他都很清楚。為此他與政府官員交朋友，幫助他們瞭解怎樣與中國有關部門進行聯繫合作，也建立途徑咨詢可以公開的市政規劃。他說，對市政規劃的瞭解，使他對客戶投資地產的建議具有前瞻性，對未來升值潛力有較準確的把握。“我是在充分準備好之後才做經紀的，所以上手很快，一開始就很專業。”他說。

      談判技巧源於綜合素質
      做經紀，需要很強的處理人與人之間關係的能力。買家希望低價買，賣家想賣出好價錢，這就需要經紀從中協調，也考驗經紀的談判能力。葛良宏說，瞭解經濟形勢，把握市場的波動起伏，熟悉法律法規，認真分析房子的優缺點，才可以找到談判的突破口。他在中國有律師牌，對他把握法律法規，抓住談判的要點很有幫助。
      他曾幫客戶在北溫買一個獨立屋，開價600多萬，房子面積6100多呎，有2萬多呎的地，還自帶海灣，有自己的碼頭。在談判過程中，賣家很強硬，他說房子值這個價錢。葛良宏花了大量時間做功課，找到了談判的突破口，將價格講下來近150萬。在研究房子資料時，他發現，雖然寫的是5年的房齡，但這個房子是再建房，地基有40多年了。這類房子的房齡處於模糊區，沒有經驗的經紀容易被糊弄過去。他還發現，房子過去是以個人名義買的，買價較便宜，但在3年前，房子過戶到屋主自己的投資公司了，賣價高於市場價。這以後，政府的估價也高了，而且因為記錄顯示當時的買價高，現在再賣，就容易賣出好價錢。找到這些突破口後，葛良宏有針對性地與賣家周旋，終於為買家爭取到滿意的價錢。
      他說，熟悉法律法規，使他在談判時胸有成竹，處於強勢地位，也使賣家心服口服。
      因為談判時會遇到各種情況，葛良宏也不是一味強勢，在談判處於僵局時，能夠想辦法迴旋，以恰當的方式促成交易。有一次，賣家和買家因為20萬的價格差異，僵持不下，而買家過幾天就要回國了，如果拖下去，就不能成交了。葛良宏把對方經紀約出來喝咖啡，換個輕鬆的環境，換個角度討論問題。他把同一區其他房子的成交價格列印出來，證明有些房子的價格比賣家想要的更低一些。另外，葛良宏在看房的過程中，知道賣家是基督徒，就給賣家寫了個卡片，用感情牌打動他。他寫道，買家是新移民，正在接受福音的過程中，十分需要基督徒的關愛。因為初來到加拿大，受預算的限制，需要你們多一些幫助。他說，對方經紀把資料和卡片轉給賣主後，談判有了轉機。那個房子價值幾百萬，20萬所佔比例並不大。賣家讓了一大步，買家再進了一小步，就成交了。

      把客戶的事當成自家的事
      客戶信任葛良宏還有一個重要的原因，就是他把客戶的事情當成自己的事，不論大客戶還是小客戶，都一樣熱心，即使是很小的細節，能爭取的就盡力爭取。特別讓客戶感動的是，他把客戶利益放在第一位，不會為了盡快成交而犧牲客戶讓客戶受損失。
      他在為客戶買一個公寓房時，因為房子很漂亮，在看Open House的當天，客戶一下子就喜歡了，很快簽了Offer。在讀房子的會議記錄、工程師報告時，葛良宏卻發現了房子近年可能會有大的維修，每家需要出幾萬元，驗屋師驗屋時證明瞭這一點。當時賣家不承認近期將維修，但葛良宏還是勸客戶放棄了這個公寓。兩個星期後，這個公寓自動降價近5萬元，他的客戶很慶幸當時聽了葛良宏的建議。
      現在，葛良宏註冊了自己的公司，他的業務不僅僅是房屋的買賣，還拓展到建房、土地投資、商業地產等領域。葛良宏說，要想成為一個高水準的經紀，既要有良好的綜合素質，還要付出他人幾倍的努力。
      一分付出一分收穫，他努力為客戶服務，也在客戶的信任和驕人的業績中找到了成就感。