耿哲

看起來溫和謙遜的耿哲（Gary Geng），不顯山不露水地做出了優異的成績。成為地產經紀的第二年起，他就每年都是金牌經紀，成績還有時在大溫地產局的前1%之內，最高排到前21名。2011年，買賣房屋總額近億元，成為Regent Park地產公司銷售第一名。
圖文：記者董清霞

      耿哲溫文爾雅，言談樸實，對客戶卻有着強有力的凝聚力。他的核心競爭力在於對客戶的盡心盡力，為客戶實現夢想的執着努力。找耿哲做經紀的客戶，滿意度很高。耿哲懂得他們需要什麼樣的房子，盡心盡力幫他們尋找。不管是談判，還是售後服務，都反映出他一心為客戶着想的誠意。

      “你的夢中情人出現了”
       “雖然沒有十全十美的房子，但我會盡全力為客戶找到十全九美的。”耿哲說，他的客戶主要在溫哥華西區，很多客戶不把價格放在第一位，而是將對房子的滿意度放在第一位。耿哲也就把為客戶實現夢想當成自己的首要任務。
      一位客戶想找溫西有景的房子，PW學區。耿哲為他尋找了大半年，都沒有遇到滿意的。一天晚上，耿哲在地產網站上發現，一個符合客戶需要的房子上市了。他馬上打電話告訴客戶：“你的夢中情人出現了！”因為已經是晚上10點半，無法約看房，他和客戶就在外面看房子，房子符合客戶的所有願望，還有很漂亮的海景，客戶很滿意。當晚，耿哲就跟買方經紀聯繫，對方已經關機，他就留言說第二天要看房。
      第二天下午3點，他和客戶現場看房，客戶拍了拍耿哲的肩膀，說：“我喜歡的就是它了。”晚上他們再看一次房子，於是進入談Offer的階段。
      為了幫客戶參考，耿哲組織了“智囊團”，一位是生活在大溫多年，經營房地產的朋友，另一位是住在選中房子同區域的居民，是耿哲的客戶，第三位是客戶的熟悉房地產的朋友。耿哲與客戶和這三個朋友一起開會研究，討論下一步的方案。耿哲忙前忙後，還跑市政府查了房子的資料；找周圍的鄰居瞭解了房子的情況。第三天，他們就下了Offer。
      賣方經紀告訴耿哲，房子又有了一個Offer，當天會簽。當時市場低落，客戶懷疑是虛張聲勢的假Offer。耿哲就帶客戶到房子現場去看，果然看到一個華人經紀進門又出來，知道Offer所言非虛。他們加了錢，重新給了Offer。賣方經紀找新Offer買家時，聯繫不上，對方已經上了回中國的飛機。
      雖然新Offer出的價格比耿哲客戶的高，但賣方經紀被他們的誠意感動，還是把房子賣給了他們。聽到這個消息，客戶和耿哲高興得擁抱在一起。
      房子成交後一個星期，另一位房地產經紀找到耿哲，願意付22萬，希望他們轉讓這個合同。額外給耿哲2萬元，給已經買房的客戶20萬元。客戶太喜歡這個房子了，就沒有轉讓。房子成交是在地產不景氣的2009年初，258萬元買的，現在已經漲到500多萬了。
      在另一個案例中，耿哲幫客戶買的UBC “樓王”，也讓客戶非常滿意。近500萬的Pan house ，4400多呎，在家裡可以同時欣賞到雪山、森林、大海。耿哲提醒客戶，買這個房子，不保證升值，地稅要兩三萬，每月管理費要2000多元，而且同樣的價錢，可以買很好的獨立屋了。但客戶說：“我就喜歡這個房子，賺錢的管道很多，自住的房子不一定要賺錢。賺錢的目的就是為了有舒服的地方住，生活得更滿意。”這位客戶是空中飛人，因為喜歡這個房子，回來溫哥華陪家人的時間更多了。
    “賺錢是為了買個好房子住，買房子不僅僅是為了賺錢。”這是一部分富豪客戶的想法，耿哲理解他們的需要，也幫他們實現了夢想。

      做事憑良心靠口碑
      在移民加拿大前，耿哲曾在歐洲工作過八年多，在澳洲留過學，這使他來加拿大後容易適應環境，有了自己的社交圈子，做經紀很快上路。
      耿哲地產專業知識豐富，對溫西的每一條街道都瞭如指掌。告訴他一個地址，他就能說出房子大致的地形地貌和學區。他帶客戶看房，每一個房子都能講出故事。白天看房，晚上研究，對市場的分析準確到位。客戶覺得耿哲做人做事都很靠譜。
      雖然耿哲的客戶中有很多富人，看到心儀的房子不太在乎價錢，但是耿哲還是憑良心做事，盡量為他們談出公道的價格，不讓他們衝動地高價買房。他說：“如果價格買高了，我心裡過不去，而且我做事靠的是口碑，不希望高價買房壞了口碑。”
      為了談到合適的價錢，耿哲通常出的Offer不高，客戶有時會擔心搶不到滿意的房子。有一個房子，開價718萬，耿哲幫客戶講到了666萬。本來客戶說，670萬就可以了。但耿哲想，談下一萬是一萬。他告訴賣家，買家的幸運數字是6，希望以666萬成交，果然給他談成了。雖然4萬元對於客戶是小數目，但耿哲要求自己有敬業、專業的態度。
      客戶瞭解耿哲的專業能力和為人，都很信任他，有些客戶買投資房，人在中國，全權交給他處理。客戶回中國，就把家裡鑰匙留給他，家裡的緊急（Emergency）聯繫人，寫的也是他。
      耿哲說，讓客戶快樂滿意，而不只是盯着傭金，這樣客戶才可以永遠記住你。他對大小客戶的態度都是一樣，幫留學生買公寓，也是認真比較戶型，選好的貸款計劃，將細節解釋得清清楚楚。儘管業務繁忙，耿哲卻沒請專業助理，凡事親歷親為，提供一對一的服務。為什麼可以忙得過來？耿哲說，一是他的工作時間很長，從早晨八九點鐘，工作到深夜一兩點鐘；二是他的工作效率高，能準備地把握客戶需要。第一次帶客戶看房前，他往往會在電腦前為客戶講解，對着地圖為他們介紹每個區的地理人文環境和學區。同時瞭解客戶的需要、預算，鎖定某個區域和價位的房子。帶客戶看幾個房子，客戶就進入狀態了。

      一個後面是三個
      對待客戶，耿哲不急功近利，態度寬容。朋友介紹他認識了一個新移民家庭。耿哲帶着他們辦工卡、租房、買車、入學，也帶他們看房子，他們下了Offer後，忽然告訴他買了高貴林的另一個房子，因為便宜。
      耿哲沒有生氣，誠懇地跟客戶說：“祝賀你啊。”後來這位新移民找耿哲問別的事，他還是耐心地解答。
      耿哲不為雞毛蒜皮的小事跟別人爭，生意沒做成，就算交個朋友，他希望看得長遠些。他說：“一個客戶後面有三個潛在的客戶。”
      同樣道理，耿哲也不把其他經紀當敵人。他說，經紀之間是合作的關係，不是敵人。新經紀有什麼事情問他，他也清楚地解答。