最近找我賣房的客戶很多，他們會問我房子多久賣掉？我說不知道。說一個月賣掉是騙人的。有些人問我，你賣房為什麼賣得快，賣得多，怎樣就成了大牌經紀？我願意與他們探討地產營銷的話題。營銷是我的專業，我有自己的一套營銷方法、觀念和思路。
      我認為，首先，賣包括房子在內的任何產品，在銷售過程中，實際上是價值觀的營銷活動。我們賣房時經常這樣講：看緣份。雖然看房的人很多，但與賣家價值觀相同的人，冥冥之中注定是他買。前後屋主價值觀往往差不多，喜歡這個房子有同樣的理由。就像找對象，價值觀相同的走到一起，相伴一輩子。房子在展示自己，打動來看房子的人。地產經紀要把房子的優點提煉出來。我找房子優勢，寫中英文描述時，會與原屋主討論。你當時為什麼買這個房子？將屋主的描述放在廣告中，突出閃光點。比如，烈治文的一個獨立屋， 120寬×66深，不是豪宅。屋主說，當時看房子時一進屋就喜歡了，六間房子都朝陽。只要有陽光，屋裏就燦爛。這個房子坐北朝南，適合喜歡陽光的人。
      第二，要善於利用新媒體營銷，包括電子營銷。現在，手機、互聯網、電腦、微博，都是值得利用的新媒體。上網找房是經紀和買家必做的功課，網絡營銷是一個趨勢。我們正在探索如何在網上將房子的亮點凸顯出來，正在建立中文賣房網站，在中國推廣房子。目前已經與大溫地產局簽了約，將英文的資訊變成中文。推特、微博都是不錯的營銷渠道，可以把資訊發給潛在的客戶。
      第三，客戶關系營銷值得重視。一方面要保持客戶忠誠於你，另一方面要客戶介紹更多的客戶給你。保持良好的口碑很重要，這與你平時為客戶着想，讓客戶滿意的活動息息相關。給客戶總結、發電郵、提供增值服務是很必要的。這樣可以為過往的客戶帶來他們希望知道的東西。我們計劃把地產資訊定期發給客戶，並告訴他們周圍房子的成交情況。這方面工作已經開始在做了，相信會帶來長期的客流。
      第四是品牌營銷。每個賣房的人是個體，建立品牌有難度。如果建立一個團隊，有一個共同目標，就可以創出品牌，將營銷方式標準化。團隊對營銷的過程進行控制，使之更加標準化。每次運作不走樣，確保結果。從客戶約看房子開始，到購買，有一套標準化的體系。不會電話沒人接，不會晚給人看房，也不會談判失誤令生意沒做成。品牌營銷是對過程的控制，過程好了結果才會好。在長期創建品牌的過程中，品牌被人接受，將營銷的力量發揮到最好。我們一直在推進營銷標準化，力求建立自己 的品牌。
      五是現場營銷。任何產品要賣得好，都需要讓潛在買家看到、體驗、最好試用。商場裏有試吃、展示、講解的，房子是特殊商品，也需要讓潛在客戶見到商品。人再能說會道，客戶看不到房子也不會買。為什麼需要做Open House？是為了方便客戶進來看。現場展示需要做很多工作。要把房子佈置漂亮，空氣要流通，不要有異味。冬天要把暖氣開足，夏天要保持通風涼爽，還需要更多的資訊展示，如大家關心的屋頂多少年、鍋爐有沒有換過？讓想看房子的客戶隨時看房很重要，很難約的房子賣不出好價錢。有些經紀用集中看房炒作人氣，市場火時可以，不火的時候此招就失靈了。規定大家在同一個時間看房子，或許會錯過真賣家。站在客戶角度考慮問題，是營銷的基本法則。按客戶合適的時間安排看房，才會增加賣出房子的機會。
      六是創新營銷。有一些公寓房，在大溫難賣就拿中國去賣，這是異地營銷。溫哥華的很多孩子考大學到多倫多，家長有在多大旁邊買房的需求，把多倫多大學附近的房子拿到溫哥華，很快就可以賣掉了；新房子在溫哥華難賣，或許在北京上海就好賣。很多人在辦移民，賣房資訊送上門了，價格也便宜，他們可能就會買。我們會在中國大陸設很多辦公室，將房源資訊展示給新移民。將售前服務放到中國，向準備登陸或正在辦移民的人介紹溫哥房地產、地形地貌、學校區，使他們在來到加拿大後減少失誤。
營銷方法還有很多，再此就不一一贅述。目標客戶不同，營銷方法不同。賣房子是有規律可循的，地產經紀把功課做足，對市場產品研究透，真正做到專業，把房子賣出好價錢的機會就會比較大。

      地產經紀人
      劉毅 Jason Liu
      專家專欄
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