安娜

在成為地產經紀的第一年， 2010年，安娜（Na An）就成為了進入大溫Medallion Club的金牌經紀。今年是安娜做地產經紀的第二年，到11月初，她已經買賣了50多個物業，銷售額超過了8千萬元。工作的忙碌和精彩，使她非常充實，找回了成功的感覺。圖文：記者董清霞

      曾是成功職業女性的安娜，來加拿大後做了10年主婦。雖然輕鬆安逸，但她認為這是浪費生命。在2009年底，她重出江湖，成為一名地產經紀。在忙碌的工作和客戶的信任中，她找到了久違的成就感。接受記者採訪時，她很滿足地說：“我周圍有很多好人，我喜歡買賣房子，喜歡自己的客戶和同事。”

      第一年就成為金牌經紀
      安娜做地產經紀的第一年，沒去敲門找客，沒登廣告，沒請助理，憑客戶不斷重複購買，客戶介紹客戶，就忙得昏天黑地，旗開得勝，銷售業績獲得怡富地產公司的第4名。她對自己的評價是：“我很努力，很努力。”
      讓她印象深刻的是，在2010年Medallion Club的頒獎晚會上，第一年獲得金牌經紀獎的81位經紀都站在了臺上，主持人公布其中業績在前5名的經紀名字。當主持人念到她的英文名字“Na An”時，站在臺上的安娜不能確認是不是自己，在同事叫她中文名字“安娜”提醒下，她才走了出來。她為自己的成績而激動，跟她一起參加晚會的丈夫也為她感到驕傲。
      安娜告訴記者，她大學畢業後去日本留學，在日本工作學習了12年。這段經歷，培養了她注重細節，工作非常努力的特點。來之前，安娜在日本一家公司做北亞太區經理，丈夫是德國人，是美國一家500強公司的亞太區總經理。她和丈夫是在2000年移民溫哥華的。當時來加拿大是為了放鬆身心，享受生活。但她覺得做主婦並不是她的強項，希望在工作中發揮才能。她非常感謝丈夫支持她的選擇，還花很多時間幫助她為客戶做售後服務，接送孩子的任務也落到了丈夫身上。記者在安娜家見到了她的丈夫，非常溫和友善，他們在一起，有一種很和諧幸福的感覺。

      該做的功夫都做足了
      安娜為客戶買賣房子，就像為自己買賣房子一樣，把所有該做的事情都盡心盡力地做了。
      在她為一位客戶賣房的時候，客戶請了Staging公司（家居佈置公司）幫忙佈置家居， 400萬的房子，第一個月的Staging費用就要8000元，以后每月2000元。客戶每個月都給她看賬單，感到經濟壓力。為了解決這個問題，安娜就自己投資了6套高品質的家具，還買了很多家居裝飾品。她做事追求完美，買的家具和飾品都是有檔次的。不管是賣大獨立屋還是小公寓，她都為客戶佈置得高雅而舒適，為房子增添附加值。
      安娜對客戶坦誠相待。在幫客戶買房時，如果房子有路衝，附近有電箱，或者房子在下坡路上，她都會提醒客戶。有一位客戶打算買一個位於頂樓的公寓，在交定金的那天，安娜發現樓頂上有鼓風機。她想到這位客戶神經衰弱，不知會不會影響睡眠，就堅持在交錢之前，把鼓風機打開，讓客戶判斷是否會影響睡眠。客戶很信任安娜，後來成了她的長期客戶。客戶說：“你把房子的毛病都挑沒了，我就沒問題了。”安娜說，做經紀要為客戶想，不能為掙快錢而隱瞞房子的缺點。“客戶的信任是金錢買不到的。”她說。
      對房子附近的情況安娜也做足功課。她會了解房子的學區，學校的特點，校長的資歷等，介紹給客戶。
      在為客戶賣房子時，安娜將屋主對房子的感情滲透在對房子的介紹中。對屋主特別得意的優點，她會用自己的話說出來。她還留意來看房子人的話語，將它吸收為自己的東西。比如，一間城市屋的窗子外面有棵大樹，本來會擋住陽光，但一位來看房子的客戶說，這間房子私密性很好，連窗簾都不用。有天然的窗簾，還是綠色的。她就把這句話用在自己的介紹中了。
      凡事都有兩面，她在介紹房子時不迴避房子的缺點，而是讓客戶從另一角度看到房子的優點。比如，她在賣一個客廳小，家庭廳大的房子時，不迴避這個特點，而是告訴客戶，如果客人不是經常來，主要是家人使用房子，家庭廳大有它獨到的價值。

      不放過每一個機會
      安娜賣過一個顏色鮮豔的房子，結構也很特別，一般人都認為這個房子很不好賣。在安娜為這個房子做Open House（開發日）的時候，兩位建築商來看房子，說：“你肯定是新經紀，沒經驗，才接這麼難賣的房子。如果你把這個房子賣掉了，我們建的房子都找你賣。”當安娜真的把這個房子賣掉後，兩位建築商成了她的長期客戶。他們每個人每年各買一塊地，各建一棟個房子賣，業務都交給安娜了。這是安娜業務興旺的一個轉機。談到自己為什麼會飛速進步時，安娜的經驗是：“不要放過每一個機會。不管是好賣的房子，難賣的房子，都盡最大努力去做。”
      顏色鮮豔的房子雖然很多人不喜歡，但安娜還是盡力做了一些改變。她說服屋主用另一種顏色的油漆重新油了一遍。有一位感興趣的客戶，還是不滿意房子的顏色，安娜就說；“我們幫你刷油漆，不如把錢省下來自己刷油漆，而且現在是雨季，不是刷油漆的好時候。”對於房子內部的顏色和結構，她就盡量用家俱和佈置使之顯得和諧。
      安娜賣的一個房子地板顏色很深，她就買了一套白色的家俱，形成反差對比，效果很好，很快就賣出去了。有一位客戶的廳很大，如果家俱小就會顯得空蕩蕩的，安娜就買了個12人的餐桌，佈置得非常豪華。在向買家推薦時，她說：“這個廳可以開50人的派對。”

    “放下武器” 和氣生財
      安娜的媽媽是一位醫生，她做事做人的方式對安娜影響很大。媽媽說：“給別人空間，就是給自己空間。”安娜在與人相處時，往往主動放低姿態。
      賣房子時，臨門一腳容易出現問題。比如孩子不喜歡，或是朋友不建議買。安娜的做法是一開始就對與客戶一起看房的朋友抱合作態度，告訴客戶有朋友一起把關很幸運，請客戶的朋友一起探討房子的優缺點；對客戶的孩子，她會主動詢問：“你覺得那個房間是你的？”她也不把對方經紀當成對立面，而是主動“放下武器”，坦誠相待，告訴對方經紀：“我不會跟你玩遊戲，我想知道怎樣才能把生意做成。”生活就像一面鏡子，你給它的是笑臉，它回應你的也是笑臉。“放下武器”，使安娜的生意越做越好，朋友也越來越多。