許萬軍

每年都是大溫地區的金牌地產經紀許萬軍（Kathy Xu），還獲得Sutton集團的最高榮譽大獎。從不急功近利的她，真誠對待客戶，贏得了眾多客戶的長久支持和信賴。

      “日子過得就像飛一樣。”在忙碌間隙接受記者采訪的許萬軍說。身材嬌小的她經常是一早出門，忙到深夜。客戶說：“沒想到小女人能吃男人都吃不了的苦。”她忙而不亂，事無巨細都幫客戶考慮周全。更重要的是，她辦事穩妥，專業知識全面，會為客戶核算成本，做好參謀。客戶知道她不會為自己利益犧牲客戶利益，找她買賣房子心裏踏實。

      搶房也不頭腦發熱
      最近烈治文、溫西市場火爆。帶客戶買房，幾乎變成了搶房子。即使在這樣的市場熱度下，她也不建議客戶盲目加價。她採用保守方式核算成本。她告訴《加拿大都市報》記者，她是按目前的新房價格核算客戶買地是否有利潤，而不是預支未來的升幅。但烈治文最近的情況是，用現在建房沒利潤的價格才可以搶到地。當時有一塊地，按現在的新房價，132萬買就沒有利潤了，別人卻用139萬的價格搶走了。於是她帶客戶去溫西尋找還未被熱炒的地段。
      今年的1到3月，烈治文及溫西的一些區域，有不少大陸來的買家出手很猛地在搶地，以致賣價加上建築費用後按新房售價都沒有利潤。許萬軍建議客人避開鋒芒，細心幫客人尋找投資目標。其中一個例子，她在今年2月7日幫客戶用228萬選了一個溫西老區的老房子，該物業鄰近著名的公私立學校，通過成本計算，按當時的新房售出價，客戶購進此地塊建新房後可以有50萬元的利潤，客人認為回報滿意，於是購入。購入後朋友們說位置不是熱點地區，客戶回國後還在擔心買貴了。但是十天后，鄰近的同樣尺寸的老房子賣了268萬，比她為客戶買的價格高出40萬。當許萬軍把這個消息告訴客戶時，客戶非常高興。
      “現在市場很瘋狂，很多地要在沒利潤的情況下才能買到。我還是認真核算成本，為客戶買沒風險的房子。這樣我才能夠睡得踏實。”許萬軍說。

      不願有任何良心責備
      找許萬軍做過經紀的，基本沒有換人的，他們都成為了許萬軍的長期客戶。勤快是一個方面，她一星期工作7天，什麼時候都是那樣精神飽滿。更重要的是，客戶知道她會為自己想。一位客戶的朋友新考了經紀牌，就使勁遊說他賣房子，說是價格漲了，可以把房子賣掉等價格跌了再買。客戶找到許萬軍，問她的意見。許萬軍說：“你為啥要賣房子， 賣了後有什麼計劃？”客戶說沒想過，朋友說升值了就考慮賣，賣完後先租房。許萬軍兩年前幫這位客人買的房， 買房時客人剛結婚，現在有了孩子，房子有寬大的後院可供孩子活動。她坦誠地建議客戶暫時不要賣房，因為賣了自住房租房子住，錢放在銀行裏又貶值，長遠看得不償失，而且雖然該客人買房時只是30多萬，現在升值十幾二十萬，但如果賣掉， 能買的只是townhouse， 反而孩子活動的空間都沒了。客戶於是打消了賣房的念頭，也更瞭解許萬軍不會為做生意犧牲客戶利益。他說：“我這個電話沒有打錯，以後買賣房子還是找你。”
      許萬軍剛入行時，就不急功近利。入行前兩年， 在自己經驗還不豐富的時候，從不聯繫朋友拉生意。 因為不願勉強朋友，在朋友對自己還沒有信心的時候，強行拉生意，會讓朋友很為難。但憑努力和勤奮，以及客人的支持，第一年就獲得金牌經紀的榮譽。 現在做了多年，對自己更有信心，就更將目光放長遠了。這麼多年走來，許萬軍對所有支持過她的客人充滿了感激， 更是增強了堅持原則的信心：不光是要做好生意，也要為客戶做好參謀。她說：“客戶將這麼重要的事情交給我， 我要盡力去做個好參謀，盡力為客人把好關，不希望有任何良心責備。”

      準確把握客戶需求
      有些跟別的經紀看房子很久的客戶，找到許萬軍後，就很快找到心儀的房子了。她會認真地觀察客戶，找到他們的興趣點，然後根據對他們的瞭解而為他們參謀，找最合適的房子供客戶選擇。所以，許萬軍買賣房子，效率很高。對客戶盡責也是客戶信任她的一個原因。幫人賣房時，她會定期向客戶匯報進展情況。客人找她買房，她也會很快跟進，盡快提供客人感興趣的房源資訊。其實許萬軍是個急性子，但她從不強行說服客戶，總是尊重客戶的任何選擇。她把客戶當朋友，當客戶有困難時，會熱心提供幫助。
      她很重視售後服務，客人多了，要做的事就多，為避免服務的疏忽，在自己力不能及的時候，就聘請助理來做，確保服務的品質。這些事很花精力，但她認為是必要的。比如，有天早晨8點鐘，客戶打來電話，說是新買房子裏的鍋爐不動了。許萬軍趕過去查看，發現鍋爐沒問題，只是到了一定溫度，自動停止，低於這個溫度，才會開始運作。事情雖小，但使客戶心裏踏實，知道她不會在房子成交後就消失。

      熱愛銷售 善于學習
      許萬軍給人的印象是，有活力、有親和力。她能敏銳地把握客戶需求，有良好的銷售才能。
      在中國國內時，她就在大型外資企業做過近十年銷售，銷售的是大型設備和電子產品，入行半年後，銷售成績就成為公司第一名。移民溫哥華後，她在一家西人公司銷售家居裝飾材料，一年後，就一躍成為公司銷售量第二的業務員。
      穩定的工作和不錯的收入，沒有讓許萬軍滿足，看紅紅火火的地產業，她決定試一下身手。地產經紀買賣的是房子和地，道理與銷售其他產品其實是一樣的。不出所料，進入地產市場她依舊如魚得水，入行第一年就成交了40多單，進入了大溫地產局金牌經紀的行列，以後年年都是Medallion Club的成員。許萬軍說：“我喜歡做銷售，因為這是可以直接與人交流，可以幫到人的事。”
      她的特點是，無論在賣房子或是在賣裝飾材料的時候，都不是急於做事，而是先學習，當對這個市場有所瞭解時才去做。這樣，當顧客有需要時，才知道如何去做，知道怎樣讓客戶滿意。為此她對整個地產市場的的資訊非常關注，每天都留意經濟及地產方面的新聞，以向客戶提供盡可能詳盡的資訊。她是個有心的人，她說：“做每一單生意，都可學到不同的東西，每次我都會把新學到的東西記錄下來，留待以後參考。”所以租賃地的知識，買地建新房的操作方法，各種建材的使用……她都能頭頭是道地說出來。為了學習建築方面的相關知識，她曾經無償地為客戶管理工地。地產相關的知識全面，使她為客戶做參謀時，就更專業了。
      許萬軍是有理想的人，不甘於平凡，不會被一些眼前利益一葉障目。