呂秀榮

房地產買賣是大筆的交易，既需要談判的技能，也需要以客戶利益為重的精神。客戶把買賣房子的大事交給呂秀榮（Haidy Lu）往往感到放心，她的專業能力和人品，都讓人心里踏實。

      認識呂秀榮的人，對她的第一印象是踏實可靠。了解多了，又會發現她口才很好，思路清晰。她在中國做大學教師，教高分子材料工程，多年的教師工作，使她具有思路清晰、說話有條理，有說服力的特點。作為地產經紀，呂秀榮既有親和力，又有談判水平。從容做事不愛競爭的她，業績卻越做越好，成為進入Medallion Club的金牌經紀。

      以誠相待 踏實做事
      雖然工作忙碌，呂秀榮還是保持了一星期游三次泳的習慣。記者采訪她時，她剛游完泳回來。心平氣和，從容淡定，她做人和做事的方式讓人感到舒服，沒有壓力。她喜歡房子，也對房子有感覺，2001年她們一家剛移民不久，就買地建房，通過出租幫助供樓，從此在經濟上翻了身。跟客戶看房，就像幫朋友參謀一樣，是一種享受，她從來不游說客戶買不合適的房子，在客戶頭腦發熱時，也能幫他們冷靜下來，為他們分析房子的優缺點。“客戶如果太激動，就容易做出錯誤的決定。”她說。
      “踏踏實實做事，老老實實做人”，正是呂秀榮的做人原則，客戶心裏踏實，自己的經紀費也掙得心安理得。有朋友覺得她做經紀太不急進（Aggressive）了，她說做生意要順其自然，穩妥做事，該是你的就是你的。
      不過，如果客戶為一些很小的事情猶豫不決時，呂秀榮也會推動他們做出決定。有一次，她幫一個熟悉的朋友買房子，朋友看中了一棟孖屋，相連的孖屋在一個月前賣出的，比她想買的房子便宜5000元。朋友想按那個房子的價錢買房，但房主不同意，因為市場比上個月活躍了。后來，朋友希望降價2000元，房主還是不同意，雙方僵持不下。呂秀榮對朋友說：“如果你的心理價位就差這兩千元，我可以幫你出。”她讓朋友明白，房子定價沒有一定之規，是隨市場供求和買賣家心理變動的。買房子不能太瞻前顧后，希望一切完美就永遠找不到房子。“長了前眼長不了后眼。”她說。
談判是種“攻心術”
      一位客戶，本來想自己買房子，認為不需要經紀。他看到有插著賣房牌子的房子就自己去談，但每次出價都很高，還是搶不到房子。在朋友的介紹下，這位客戶找到呂秀榮。他們看好了一個84萬9000元的獨立屋，客戶覺得如果按這個價位買就滿意了。
      但呂秀榮發現，這個房子是開價90多萬，在市場上很久沒賣掉的，剛剛降價，她感覺到屋主急于出售，認為還有降價空間。客戶說：“省下來的錢都歸你。”呂秀榮不需要不該拿的錢，只要自己應得的經紀費。呂秀榮找到賣家，還價80萬買房，賣家很不高興，覺得價錢太低。呂秀榮就跟他歷數房子的缺點，如沒裝修等。她說：“你房子有缺點，雖然買家不挑，但你在定價上不能不考慮這個因素。”賣家被她說服了，結果以81.8萬元成交。找她買房的客戶對以這個價位成交非常驚喜：“這個價格，我想都沒想過！”
      有客戶找呂秀榮買某家大公司開發的獨立屋，該公司一直對外宣稱不講價。客戶很喜歡一套房子，還帶了也想買同類房子的朋友去。客戶的朋友帶著經紀先到的，他們跟開發公司的西人銷售經理說，如果降價5000元，他的朋友也會買。銷售經理同意了。等呂秀榮帶客戶來，客戶知道他的朋友獲得了5000元的折扣，也希望自己能有，但銷售經理不同意，客戶不高興。銷售經理說：“你因為朋友獲得折扣不開心嗎？你很自私。”銷售經理這樣的做法可能有他的道理，但不符合中國人的邏輯，他們不歡而散。
      因為客戶真的喜歡那套房子，所以呂秀榮再次找該公寓的銷售經理談判。呂秀榮跟他講道理，說：“不是我的客戶自私，而是你的做法不妥你們公司本來說不給折扣，如果你一視同仁，就沒問題了，困擾是你帶來的。我的客戶不是因為朋友得到折扣而不高興，而是因為自己不能得到同樣的折扣而不開心，你的做法傷害了我客戶的感覺。”對方覺得呂秀榮講的有道理，就同意給她客戶5000元的折扣。
      在最近烈治文房屋市場大熱時，大家都在加價搶房子，她為客戶以89萬的價錢，買到了一個開價96萬的獨立屋。這個房子，本來有三個Offer爭，買家選了其中一個。但對方貸款沒批下來，剛再出售，呂秀榮就到了。她預先做了功課，知道賣家是在換房子，先買了新的房子，急著賣出現有的房子來付錢。從心理上講，剛受了有Offer貸款沒批的挫折，希望下一個買家既有誠意、付款也不會出問題的。 摸透對方心理，講價就心中有數了。
      在呂秀榮看來，談判是一種“攻心戰”，不單是語言技巧。即使英語不夠地道，但她自信自己的思維夠用。每次為客戶掙得好價錢，她都很有成就感，她說：“如果不能為客戶爭取利益，要經紀干什么？”

      利益沖突 目標一致
      雖然很會談判，身為房產經紀的呂秀榮卻只講道理，從來不跟人吵架，當對方情緒激動時，她總是慢聲細語地讓他平靜下來。
      在買賣房子時，經常會與同行打交道，呂秀榮以合作的態度跟對方交流，從來不與人爭吵。
      一次，她帶客戶去高貴林看一個房子。這個房子本來有人下了Offer，剛剛取消了。呂秀榮把自己客戶出的Offer報給對方經紀時，因為價格出得比較低，對方經紀火了，開始教訓呂秀榮，說賣家肯定不同意這個價格。呂秀榮淡定地聽著，態度不溫不火。等對方經紀講完，呂秀榮慢慢跟他分析市場和房子，告訴他：“這個價格雖然不理想，但不離譜，是合理的。你沒試過怎么知道賣主不同意？”然后，她告訴對方經紀，他們是認真的買家，大家的目的都是想做成這單生意，希望對方配合。“我們的利益有沖突，但有共同的目標。”她給對方經紀講道理。她的一番話，說得對方經紀很服氣，表示“跟你學了很多東西”。
      有一次，呂秀榮代表買家跟賣主直接談判時，賣主說：“你人好，你的客人也好，只是價格不好。下次我賣房子找你做經紀吧。”呂秀榮說，大家對房子的心理價位不一樣，在全力爭取后，做不成生意就算了。這次做不成生意，下次可能會多個客戶。