許萬軍

      入行短短三年Kethy Xu（許萬軍）就成為大溫地區的金牌地產經紀、獲得Sutton集團的白金大獎，熟悉她的朋友和她的客戶都認為這是情理之中的事。因為她是“先客戶之憂而憂，後客戶之樂而樂”的好經紀。

      Kathy給人最突出的印象是她的活力和敏捷的思維：她可以同時處理幾件事情，而且每件事情都做得到位，毫不馬虎。而且她對專業的瞭解、踏實的作風、極強的責任心，更是被客戶稱道。然而讓她成功的並不只是這些，更重要的是她有一顆愛別人的心。

一直是成功的銷售員
      Kathy在中國國內時，就在大型外資企業做過近十年銷售，銷售的是大型設備和電子產品，入行半年後，銷售成績就成為公司第一名。移民溫哥華後，她在一家西人公司銷售家居裝飾材料，一年後，就一躍成為公司銷售量第二的業務員。
      穩定的工作和不錯的收入，沒有讓Kathy滿足，看紅紅火火的地產業，她決定試一下身手。地產經紀買賣的是房子和地，道理與銷售其他產品其實是一樣的。不出所料，進入地產市場她依舊如魚得水，入行第一年就成交了40多單，進入了大溫地產局金牌經紀的行列。
      一路走來，Kathy是怎樣成功的呢？秘訣在哪里？
      Kethy說：我喜歡做銷售，因為這是可以直接與人交流，可以幫到人的事。Kathy無論在賣房子或是在賣裝飾材料的時候，都不是急於做事，而是先學習，當對這個市場有所瞭解時才去做。這樣，當顧客有需要時，才知道如何去做，才知道怎樣讓客戶滿意。為此她對整個地產市場的的資訊非常關注，每天都留意經濟及地產方面的新聞，以向客戶提供盡可能詳盡的資訊。
      Kathy是個有心的人，她說，做每一單生意，都可學到不同的東西，每次我都會把新學到的東西記錄下來，留待以後參考。所以租賃地的知識，買地建新房的操作方法，各種建材的使用……她都能頭頭是道地說出來，她也就成了客戶的好參謀。                  

為客戶提供盡可能的幫助
      一位客戶非常挑剔，在找了幾個不同的經紀，看了一百多套房子後，還是沒買，但Kathy帶他看了3套房子，他就決定買了。“問題的關鍵是你能不能為顧客解憂。”Kathy說。這個客戶為什麼遲遲下不了決心買房，是因為他的朋友買了漏水房，兩個月後就需要交兩萬元維修。客戶對漏水房有恐懼感。
      Kathy針對這個問題，告訴他已經大修過的房子就不用擔心漏水了，另外，有些年份建的房子容易出現漏水。把這些問題避開就比較安全了。她還詳細地幫客戶看公寓房的會議記錄，用線劃出需要注意的地方，使客戶安心。這位客戶還有另一個顧慮，就是自己夫婦都打餐館工，而且能付的首付款不高，擔心房貸批不下來。Kathy幫他找到好的貸款顧問，使他只付5%的首期，就把房子買下來了。至今，客戶對Kathy幫他買到的房子都很滿意，還不斷介紹朋友給Kathy。
      第一單成交的大生意讓Kathy至今難忘。那時她剛剛開始做經紀，接到一個南素裏大獨立屋的賣盤。屋主已搬到溫西去住了，獨立屋閑置，有些髒亂，而且冰冷。之前找了一位經紀，賣了半年沒賣掉。房子交給Kathy賣時，已經是12月底，按常理這不是賣房子的好季節。Kathy接受房子後，立即請人進行全屋清潔，開通煤氣。
      那天下大雪，晚上6點鐘，天已經黑了，客人打電話來要看房子。Kathy二話沒說就與先生從烈治文開車過去，一路上漫天大雪。他們提前趕到獨立屋，將燈打開，將暖氣開開。客人走進暖融融的房子，非常滿意。Kathy12月28日與賣主簽的約，新年過後的1月7日就把房子賣出去了。Kethy以女性特有的細心營造一個舒適的環境，讓買家和賣家都感覺舒心。她有時會自己出錢為客人的房子買一束鮮花來裝飾，或是買幾雙暖和的拖鞋。“穿暖和的拖鞋與光腳走在冰冷的地上，給客人的感覺是不同的。”她說。從這些小小的細節，就可以看出Kathy對客人的關愛。  
      對客戶盡責也是客戶信任她的一個原因。幫人賣房時，她會定期向客戶匯報進展情況。客人找她買房，她也會很快跟進，盡快提供客人感興趣的房源資訊。其實Kathy是個急性子，但她從不強行說服客戶，總是尊重客戶的任何選擇。她把客戶當朋友，當客戶有困難時，會熱心提供幫助。一位客戶在買了個城市屋後，就回國了，房子沒有人住。一次，有人撥911，警察查出是他家的地址，就破門而入搜查，把他家的大門和各個房間的門都損壞了，給他造成900元的損失。客戶身在國內，與當時的911報警電話毫無關系，或許是以前的住客將電話遷走後沒有改變登記的地址。Kathy幫他與RCMP打電話及寫信溝通，最後追回損失賠款。
      Kathy的熱忱服務為她贏得了客戶的信任和口碑，客戶介紹客戶，業務越做越大。有一次，她賣一個城市屋就引出了6單生意。從開始做地產經紀到現在，Kathy每年都是大溫地區排名前10%的金牌經紀。她說，工作非常投入，也在工作中得到很大的滿足感。她喜歡現在的狀態：很忙碌，也很開心。

市場大跌的可能不大
      Kathy怎樣看待目前的市場？她說，身在房產交易第一線，切身感受到賣房的人很少恐慌拋售的，大多有一個自己的底價，沒合適價格就不賣。買房的人，則是持幣待購，有好價錢才買。所以，她認為，溫哥華房地產市場大跌的可能性不大。
      最近2月份的地產交易統計報告顯示，2月的成交量是1月的近一倍（94%），而在過去10年的統計中，2月的交易量一般比1月多53%；同時，挂牌量已連續第四個月下降， 相較2008年2月下降了25.6% 。09年1月較08年1月下降了20%，08年12月較上年下降了8.6%，11月下降了10%。
      Kathy的客人在溫西買房，上百萬或幾百萬的交易，客人大多用現金支付，其他很多客戶付的首付都在25%以上。近來，雖然全球經濟趨勢不明朗，但還是有很多買家在市場上尋找房屋，當然只有在價位合適時才買入。她認為，溫哥華房地產市場和美國市場完全不同，目前並不缺乏資金，當然也不排除個別賣家需要錢而低價出售的。Kathy的建議是：買家可以行動尋找低價拋售的房子，該出手時就出手；賣家如果不願低價出讓，可以考慮先把房子出租。