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闕建華、李文戎:雙劍合璧的夫妻檔
( 2013-02-08 )



    闕建華、李文戎這對一起工作的夫妻,給人的感
覺很和諧般配。家庭客戶找他們服務,覺得很親切可
靠。談到上一年的變化,闕建華說,2012年的業務量
比2011年增加了很多,李文戎的客戶也不斷增加。一
是口口相傳、老客戶不斷介紹新客戶,二是各類專業
講座解決了很多新老移民的實際問題,業務像滾雪球
一樣越做越大。
針對兩種需求的兩種服務
     夫妻兩人一個做保險理財,一個做會計報稅,他
們是怎樣合作的?闕建華、李文戎告訴記者,他們的
工作各自獨立,不是像有些人理解的那樣,只有買了
保險才談報稅服務,兩個業務捆綁在一起。“我們做
的不是那種生意模式,而是提供針對兩種需要的兩種
服務,稅務服務和保險服務是完全分開的。”
    有些保險經紀會為客戶提供免費報稅服務,但復
雜一些的問題就不能解決了。保險和稅務其實是兩個
不同的領域,需要不同的專業服務。真正有需要的客
人,並不在乎付一些費用,而是更看重是否為他量身
定做了真正高品質的稅務規劃。
    闕建華、李文戎都是在自己領域內很優秀的專業
人士,有各自的忠實客戶。闕建華在中國做過多年金
融,是加拿大注冊財務規劃師,精英級的財富管理專
家;李文戎在加拿大和中國都是注冊會計師,她還有
中國注冊稅務規劃師證書,曾在四大會計師事務所任
高級經理。
    來自中國的背景,使李文戎更理解中國來的企業
家,盡量幫助他們合理避稅,也為他們在加拿大做生
意提供幫助。她在中國工作時,曾參與一些大公司的
上市、大型跨國公司的財務管理。這樣的經驗和背景
使她有能力為企業提供建議,英語的優勢又使她可以
幫企業與政府溝通,尋找相關資源。
    因為兩位專業人士在一起工作,他們提供的服務
又是客戶都需要的,合作也是很自然的事。李文戎為
客戶做稅務規劃時,談到保險的節稅功能,如果客戶
願意瞭解詳情,可以很方便地讓闕建華做介紹;闕建
華的客人如果需要專業的稅務服務,首先推薦的當然
是李文戎。
    很多客戶是夫妻一起來的,家庭對家庭的服務,
使客戶更放心,兩種服務在同一個地方,對客人來說
也很方便。
把客戶當朋友以誠相待
     上一年李文戎做了很多稅務講座,地點在溫西、
西溫、白石等等。她講的問題都很實用,不牽扯任何
與稅務無關的內容,希望真正對聽眾有幫助。她說,
目的主要是做力所能及的工作回饋社會,聽眾是否能
成為客戶不是最重要的,她對聽眾不推銷,不給壓
力。有些聽眾希望找她做一些簡單的報稅時,她還建
議他們找別的會計師,因為她擅長做的是較復雜的案
例,收費也比簡單報稅高一些。
在中國和加拿大的十幾年的專業經驗,使李文戎
在處理復雜稅務規劃時得心應手。很多中國來的投資
移民很重視稅務規劃,還有一些客人專門出一筆錢,
請她引用稅法,全面分析各種情況,寫出針對自己情
況的專門稅務報告。
     闕建華的做事風格與李文戎相似,待人真誠,不
給客人壓力。他很有親和力,與人交往願意付出,對
不能馬上成為客戶的人,也願意為他們講解。他說:
“做不做產品都是朋友。”闕建華的優點是,知識背
景強,對產品的講解深入,切合客戶需要,而不是對
一百個人推薦同一種東西。保險產品有不同的模塊,
可以按不同人的需要把它們組合起來,調整強化某種
東西,讓產品真正對客戶有好處,最適合他。“我希
望讓客戶花最少的錢達到最佳效果。”他說。
客戶不同,需要推薦的產品不同。單親媽媽、
丁克家庭、再婚人士需要的保險不同;有幾次婚姻
的、有兩頭家的、對國內財產缺乏安全感的,也有各
自的解決方案;離退休遠近、健康情況好壞也是選產
品時需要考慮的因素。他也會為客人比較不同公司的
產品,價格、未來收益會有所不同,各有優缺點。有
些人壽保險早期成長快,有些後期快速增長。對家族
比較長壽、健康狀況好的,他會推薦後期增長快的產
品;對于健康不那麼樂觀的,會建議選擇早期回報率
高的。把客戶的利益放在第一位,不急功近利,客人
會感覺到他的誠意。本來不打算做保險的成了他的客
戶,有些已經是客戶的,增加了新的產品。
夫妻倆在行業內算是年輕的,闕建華說,年輕可
以為客人服務更長時間,服務更有持續性;年輕人有
熱情,願意學東西,知識能力更新快。
闕建華做金融保險行業15年了,李文戎的會計稅
務經驗也有14年了,他們既年輕,經驗也夠豐富,可
以算是獨特的優勢。