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林裕祥:本拿比房地產專家
( 2011-06-17 )



林裕祥

因為專攻本拿比房地產市場,地產經紀林裕祥(Lester Lin)在該地區成為值得信任的專家,到處都可以看到他的Listing和售出的牌子。多年來一直是大溫地產局金牌經紀的他,2010年成為自己所在的Multiple Realty公司的銷售冠軍。今年本拿比市場火爆,他的工作更是非常忙碌。

      最近本拿比成為大溫地產的新熱點,林裕祥有時一天要為一個房子開四五次門。他告訴記者,現在本拿比的情況有點像今年春節前後的烈治文和溫西。很多房子都遠遠高出當初的開價成交,華人是推動房價的生力軍。


      專攻本拿比房地產
      林裕祥來自台灣,在大溫地區生活了16年,其中在本拿比住了11年。他對本拿比的每個區域都很熟悉,特別是做了地產經紀後,將本拿比作為自己的重點市場。當客戶跟他談起了某個地段的房價,他不用看電腦,也如數家珍。
      頻頻售出的房子,也使他口碑好,客戶推薦客戶,生意越做越旺。
      他告訴《加拿大都市報》記者,現在本拿比市場已經成為新熱點,搶Offer的情況比比皆是。目前有70%的買主是華人,使舊獨立屋價格猛漲。因為華人普遍喜歡新房子,他們買房的目的往往是推倒重建。因此,50年以上的老房子行情很好。相比之下,十幾二十年的房子不怎麼受歡迎,與老舊房子的價格不能拉開距離。
     “目前在本拿比,南部比北部旺”,林裕祥認為,本拿比北稍後將旺起來。過去很多年來,本拿比北一直是好區,價格比本拿比南高。近年來,華裔新移民買房使這種格局發生了改變,本拿比南比本拿比北貴15%左右,特別是鐵道鎮一帶,價格更是居高不下。他認為,南區和北區各有優勢,南區生活方便,北區環境優美。現在,因為價格拉開了距離,本拿比北更具投資潛力。等本拿比北價格漲得與本拿比南差不多了,就又到了本拿比南上漲的時候。當客戶買投資房時,通常林裕祥會建議購買中心地段物業。因房價漲會從中心漲起,跌會從周邊跌起。


      吸引人氣打心理戰
      林裕祥經常遇到這樣的情況,賣家總是希望將價格定得越高越好。當他建議一個房子賣110萬時,賣家太太說:“能不能120萬?”丈夫說:“130萬好不好?”林裕祥說,不是定價越高,賣價就越高,賣多少錢是市場決定的。經紀要做的是用好的定價策略,吸引人氣。
      除了定準價格,集中看房也是林裕祥的銷售技巧。如果客戶找他賣房,他會訂出買方集中看房的時間。他說,如果分散看房,房主需要不斷整理房間,會很疲勞,也不容易布置得好。如果客人集中在一個時間看,屋主就更有心思將房間收拾得好。而且,客人同時來看房子,競爭心理會使他們給出的價格較高,真實反映他們的心理價位。“顧客都是搶高不搶低。”他說。
      十幾天前,林裕祥的一位客戶賣一個1萬呎地的老房子,地段好。如果賣到110萬至120萬,屋主就很滿意了。旁邊鄰居的相似房子剛剛賣出,掛98萬的價格,賣了125萬。他們就開價99萬放盤。林裕祥集中兩天的時間讓客戶看房,來了七八十組人看,有27組人下了Offer。“當時人多得像菜市場一樣。”林裕祥說。後來,接了最貴的Offer,150萬,還不需要解除條件。只用兩天時間,房子就賣掉了,價格讓賣主喜出望外。
      林裕祥說,在市場火熱的時候,定價比正常的低一些,會吸引大量的人氣。“買氣會影響到心理。”他說。就好比進入一家商店,如果只有自己一個人在看貨,即使產品好,價格實在,也不急買。但如果店裡很多人在排隊搶購,即使產品不太合適自己,也有人趕緊把東西買回家再說。所以,在行情旺的時候,林裕祥不建議開高價格,高價會擋住一些買家。人氣越旺,最後的成交價格越高;而在市場不好時,價格不妨開高一些,反正買主要議價的,就讓買主砍價砍得痛快。
      林裕祥說:“客戶有自己的想法,比如想開高價,不願把房子整理好再出售,不給買家看樓下的出租房等。這時候經紀就該說服對方按正確的方法行事。隨經驗的增加和客戶的信任,我越來越可以主導客戶了。”

      誠實專業 容易聯絡
      做了多年的經紀,林裕祥的業務不斷發展,成為深受客戶信賴的經紀。當記者問起好經紀需要什麼素質的時候,他說,誠實是第一位的。要向客戶公佈一切事實,寧可不成交也不要事後困擾。他的客戶一半以上是互相介紹的,信譽非常重要。以客戶利益為優先,也是經紀的必須要做到的。
      根據他的體會,做經紀除了專業,隨時讓客戶聯絡得上也是相當必要的。他盡量及時接聽客戶電話,即使當時不能接,也總會盡快复電話。“讓客戶方便找到,客戶才會安心。”他說。
      做經紀一定要耐心。要聽客戶講出自己的心裡話,了解他們的真正需求。買主賣主因為沒有經驗,經常會為不必要的事情擔憂。經紀需要安慰他們,也需要隨時把最新的進展向他們報告。他說:“經紀往往需要擔當心理顧問的角色。”
      提高自己的業務能力是經紀必修的功課,把握市場脈搏,制定合適的價格是好經紀必備的業務能力。林裕祥認為,協調能力也是業務能力的一部分。買賣雙方在交房時間上經常有分歧,電器或其他設施壞了也會引起爭執,交房時的垃圾處理也往往需要協調。談到做經紀的體會,他說:“每天都會很累,需要精力旺盛,也要懂得調整。”