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咸生林:頂級理財專家來到溫哥華
( 2009-07-03 )



咸生林

在加拿大的金融理財行業,咸生林可謂一個響當當的人物。他連續10年獲得環球百萬元圓桌協會頂尖會員(MDRT, Top Of The Table)殊榮,業績穩居加拿大華人第一。他同時擁有三項金融理財專業最高頭銜:特許保險師、特許財務顧問、財富教練。這在華人理財經紀中也可謂絕無僅有。從2007年開始,咸生林旗下的咸氏金融有限公司開始在大溫設點,挺進加西理財市場,到現在業務猛增,引起業界矚目。他是如何白手起家,將自己的理財事業越做越大的?記者采訪了咸生林。

      記者在咸氏金融位於鐵道鎮(Metrotown)的辦公室見到了咸生林先生。言談舉止間,咸生林充滿了成功人士的從容和自信。

      讓顧客有更多選擇
      咸生林告訴記者,來大溫拓展業務是他公司的一項戰略性決策,因為在溫哥華華人獨立理財公司中,倫敦人壽的市場還幾乎是一片空白。咸氏金融是一間全面代理加拿大所有分紅保險類產品,同時又是獨家代理倫敦人壽的華人公司,他們的到來為華裔移民們提供了更豐富的產品選擇。咸生林說,倫敦人壽是一間有135年歷史的保險公司,其拳頭產品分紅保險也有123年的歷史,(起始於1886),是加拿大保險業單一最大項目,到2008年底,該項目的資金已達到161億加元。
      2008年是全球金融大災年,在很多金融產品虧損慘重的情況下,倫敦人壽的分紅保險還保持了2007年的高收益。在金融海嘯的2008年,咸氏金融的業務和2007年相比,也增長了50%。而2008年的全年業績,50%更是在金融海嘯爆發後三個月內取得的。在咸生林看來,業務增長的原因是,在金融海嘯的振蕩下,人們的風險意識增強,都在尋找資金的避風港;另一個原因是老客戶從自己的親身經歷中,從自己的年終報表中看到了分紅保險的驕人業績,從而使他們更主動追加投資。
      咸生林說,倫敦人壽是業內分紅保險系列產品最全、資金規模最大的公司。該產品的綜合效益,在家庭及企業的財富積累、風險管理、稅務策劃、退休安排及遺產轉移諸方面是其他公司任何單一產品所不可替代的。
      在加西市場,公司的成績令咸生林滿意。2008年,加西的總業務占咸氏金融的10%;而2009年,預計占總業務的40%。咸生林的目標是,在2010年達到加西與加東業務平分秋色的格局。

      為富裕階層及企業理財
      咸生林說,他們的主要服務對象是投資移民、企業家移民、生意成功人士及高收入專業人士。他曾為加拿大五大銀行總部多位副總裁、保險公司總部高管、很多中西富商巨賈做理財服務。
      去年,咸生林做的一單大生意,是一位十幾年的老客戶、老朋友。長時間的服務使客戶對咸生林非常信任。這位客戶近年業務發展迅速,資產猛增,於是在稅務安排上出現了很多問題。咸生林建議老客戶約見會計師,召開聯席會議,研討稅務策劃方案。經過認真地研討,咸生林與該客戶的會計師合作,制訂了一系列的方案,把客戶的公司構架理順了,把公司資產轉移道路鋪平了,該方案最多可為客戶減少稅額高達千萬之上。“一個好漢三個幫,一個成功的企業家需要三個幫手:好的會計師、好的律師及好的理財顧問。我門不但不排斥其他專業人士,而且還特邀會計律師共商客戶財務健康方案,共同探討客戶財務自由大計。我們舉辦的講座,也十分歡迎會計師、律師、銀行從業人員參加。”咸生林說。
      只要是成功企業家,成功人士,他們都可以提供有價值的財務規劃方案。今年年初的一天,咸生林正在一個商場美食街和一位客戶談話,一位男士走了過來,該客戶介紹說:“這是大腕兒。”那位男士問咸生林是做什麼的,咸生林說:“我在幫助成功人士更成功一些。”他與那位“大腕兒”談了5分鐘,並遞上了名片。兩周後,咸生林為這位“大腕兒”做了理財方案,該客戶非常滿意,幾次追問:“我該付你多少咨詢費?”他告訴客戶:“你不用付錢,我們對已是客戶者提供的各項服務是免費的。”      

      成功因為專業敬業
      1990年,咸生林剛來到加拿大時,全家租住在地下室。太太在多倫多大學讀碩士,女兒只有8歲。為了生活,他註冊了自己的貿易公司。雖然公司也賺到了錢,但他發現更能發揮自己潛力的是保險行業。1991年,他加入了倫敦人壽,第一年就取得全國(DSD)第五名的佳績,第三年全國業績第一,並一直蟬聯到1999年成立自己的理財公司。發展到現在,咸生林在多倫多興建了自己的辦公大樓,在溫哥華成立了分公司,在渥太華設立了辦事處,業務紅火,業績驕人。
      咸生林認為自己的獨特之處就是對行業瞭解精深,對產品瞭解詳盡,得心應手地為客戶提供價值最高的產品供他們選擇。他說,做一個好的理財顧問,第一,要有足夠的專業知識,有較高的專業認證。他自己就擁有三項最高級別的專業頭銜。這讓他無論是給客戶解釋產品,還是培訓員工都得心應手。“師範學校畢業生只能教小學,師範大學畢業生可以教中學。”他認為道理是一致的。
      在他看來,將產品向客戶講透很重要,將自己掌握的理財知識向客戶灌輸越多客戶越有能力消化及選購產品;第二,將客戶的利益放在第一。他說,倫敦人壽給保險經紀的報酬比很多保險公司低,但他覺得這不重要,只要客戶得到最大的利益,薄利可以多銷,想一口吃個胖子的人是永遠做不成大生意的;第三,要勤奮和敬業。“你不敬業,業不敬你。”他說,他老家有句俗話:“人哄地皮,地哄肚皮,哄來哄去,哄了自己。”所以他認為要把每一個客戶當作自己的親人,把價值最高的產品推薦給客戶,讓客戶用時間去驗證產品的價值。

      理財行業的認證及業績
      據咸生林介紹,保險理財行業的從業人員,考了牌照就可以入行。為了自己職業成功,為了高質量地服務好客戶,仍然需要投入金錢和精力,不斷學習和獲取專業認證。
      比如說,基本的如注冊財務規劃師(CFP,Certified Financial Planner), 高級的如特許保險師(CLU,Chartered Life Underwriter),特許財務顧問(Ch.F.C. Chartered Financial Consultant) 及財富教練(Wealth Coach)等。 有了全面的專業培訓和認證,你才能為客戶的財務健康開出全面精准的良方。
      MDRT是環球百萬元圓桌協會的簡稱,它是全球保險理財行業最大、最權威的行業機構,總部在美國。成為MCRT會員,必須達到相當高的業務指標、服務水平及業務水平。MDRT會員資格分為三個級別,一是普通會員(MDRT),5%的從業人員可達到此榮譽;高級會員 (Court of the Table) 的業績要達到普通會員的3倍;頂級會員(Top of the Table)的業績更是普通會員的6倍。咸生林連續10年都是頂級會員,而且他2008的業績更是普通會員的13倍。他還獲得了MDRT終身會員的殊榮。
      在咸生林的名片上,財富教練(Wealth Coach)很引人注目。他告訴記者,財富教練需要接受5年的培訓, 培養目的是針對家庭凈資產在2000萬以上的客戶提供全面和高質素的專業理財服務。目前全加拿大的財富教練總共也只有幾十人, 華人中只有咸生林一人。